致趣百川SDR（销售开发代表）策略与团队搭建白皮书20212021.6（45页）.pdf

SDR，全称为Sales Development Representative，是销售开发代表的角色，主要职责在于帮助企业寻找和孵化高质量的销售线索。这一角色在20世纪80年代由甲骨文和Salesforce等大型公司引入，目的是优化销售流程，解决传统销售模式下市场部与销售部之间的矛盾。随着科技发展，数据分析、CRM系统以及各种营销工具的普及，SDR成为连接市场活动与销售执行的重要桥梁。 SDR团队主要存在于拥有大量可清洗线索和较高客单价的B2B企业中。他们的工作流程包括： 1. 筛选高质量线索：通过多种方式判断哪些线索是真正有潜力的目标客户。 2. 高质量线索分配：将筛选出的优质线索传递给销售团队，以便快速响应和跟进。 3. 低质量线索孵化：对未达到标准的线索进行持续培育，直至转化为销售机会。 SDR团队的组建和培养是关键。通常包括Inbound SDR（针对主动接触企业的线索）和Outbound SDR（主动寻找潜在客户）两种角色。团队建设一般分为三个步骤：确定角色和职责、招聘合适的人员、制定培训计划。 SDR团队的绩效考核和激励机制也至关重要。应设立明确的目标，如线索转化率、跟进速度等，并根据这些指标设计激励方案，以保持团队的积极性和效率。 在2021年的市场环境中，SDR的角色变得更加重要。他们不仅提高了销售团队的响应速度，还通过与市场部门的协作提供反馈，帮助优化市场策略。同时，SDR通过筛选高质量线索，减少了资源浪费，提高了销售的投资回报率。因此，对于B2B企业而言，建立有效的SDR策略和团队是提升销售业绩、增强竞争力的重要手段。