表 1.1.1 消费者需求动机分析
人们一降生就有着生存和生理需求,例如食品和性工具等等。
只有当生存获得保证后人们才会关注是否安全,例如食品是否卫生。
当人们添饱了肚子后就要获得一种认同,加入到某一个集体内,因此
就有了社交需要,例如许多企业成立了顾客俱乐部。
在俱乐部中任何人都需要受到不人的认同,这首先就有一个外表是否
一致的问题,例如某个俱乐部的成员都有汽车,那么为了获得不人的认同
那就要首先购买汽车,这确实是获得本集体内其他成员尊重的一种强烈需
求。
当人们加入某一个俱乐部之后,尽管在外在形式上与其他人相同,但为
了更好的融入其中,自然要和其他人在本质上有所一致,这就遇到了审美
需求。例如某个集体内的大部分都认同某一产品或品牌,那么人们自然会
有意识或无意识的向这一产品或品牌靠拢。
当人们融入到某一个集体之后,自然会希望明白集体的更多情况,因此
就有了认识和理解需求,现在人们会踊跃的参加集体组织的各类活动。
当人们对集体有了较深的认识后,就会发觉自己的某方面水平不如他
人,或者那个集体有某方面的不足,人们就会努力地去追赶其他人或试图
加入另外一个集体,因此就有了自我实现需要。例如,某些俱乐部评出的
各类明星,确实是为了让其成员追赶俱乐部内他人的例子。
消费心理分析除了消费需求以外,还有诸如消费态度、
消费决策等等诸多方面的内容,在本书其他章节内,我们
会对其进行详细地解讲。
※消费行为分析。消费行为分析包括:消费者购买频
率、消费者购买渠道、细分市场内的消费者态度分析、消