【中国手机市场分析】
中国手机市场在过去经历了激烈的竞争，特别是在2003年，当时的市场格局呈现出外资品牌与本土品牌并存的态势。MOTO、Nokia占据外资品牌的第一方阵，市场份额约为30%，而Samsung、Siemens等品牌构成第二方阵，占据8%的市场份额。国产手机品牌如TCL、Bird则在第一方阵中崭露头角，占据22%的份额。同时，国产品牌如Konka、Kejian、Amoisonic、Eastcom、Legend等构成第二方阵，共同拥有17%的市场份额。而其余的国产手机品牌则占据了15%的市场。
市场竞争主要表现在三个方面：
1. **价格战**：由于产能过剩，供需不平衡，价格战成为争夺市场份额的主要手段。TCL和Bird等品牌通过降价策略来扩大市场占有率。
2. **速度战**：各品牌加快新产品的推出和迭代，产品种类从2002年的300种增加到500种左右，被称为“机海之战”。产品竞争力在速度战中至关重要。
3. **终端战**：品牌间的竞争延伸至零售商层面，争夺零售资源，通过各种促销活动在零售终端进行激烈竞争。
【国产手机的营销模式】
国产手机的成功得益于独特的“中国式”营销模式，该模式源自家电业和快速消费品行业，适应了中国市场的特性：
1. **中国市场特点**：中国市场幅员辽阔，消费差异大，尤其在三四线城市，消费者易受媒体和渠道影响，对价格敏感度高，渠道结构复杂且不稳定。
2. **渠道陷阱与管理**：制造商面临“渠道陷阱”，如代理商和零售商价格无序波动，导致渠道利润受损。建立合理的渠道结构和管理机制，确保渠道利益分配，是维持市场秩序的关键。
3. **市场区域划分**：国产手机采用地级市为市场运作单位，实施精细化管理和“农村包围城市”战略，以提升在农村和三、四级市场的影响力。
4. **渠道体系重组**：国产手机通过省级和地级代理，逐步渗透到外资品牌主导的渠道，同时借鉴家电业的直营经验，减少对外部代理商的依赖。
这种模式使国产手机能够迅速崛起，尤其是在渠道管理上形成竞争优势，从而在中国手机市场中占据一席之地。通过掌握通路，激发渠道推力，国产手机品牌成功建立了自己的核心竞争力。
