现场 SP 配合及逼定技巧
分析下定的过程
如果客户没有下定,那他绝对不会再回头,他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之
后,完全把你忘掉,那当客户下定后,设想他去看其他的楼盘。
1、 楼盘一个比一个差,他在下定之后,会和我们的楼盘做比较,结果一定是我们的楼盘
胜出。
2、 楼盘一个比一个好,他在看到好的时候会犹豫,想定但又舍不得我们的定金。会想我
们的好处来弥补我们的不足,结果很可能会倾向我们这一边。
一、产品介绍:
1、 对产品自信来自对自我肯定
2、 强势主导,预设场景
3、 突显细节优势,善折巧问,找出客户关心点,对号入座。
4、 中断解脱,了解客户。缩短彼此距离
5、 确认产品(帮其推荐)促其决定
6、 封杀有余地(不要让其无从选择)
注意:
1、 当客户到家时一定会和亲戚朋友商议,那做为参谋在看到“过期不退款”时,会想如果说
我劝他不要买房,但他的订金会没收,我不可能补偿,那只有说服他来买。
2、 晚上的追踪电话可能客户正在比较其它楼盘,那你的电话可以起到十分重要的作用,
你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象,另一方面可以探求客户的意向,比如说
在电话中谈到白天没有谈过的问题,可以及时加强。
二、现场 SP 配合
SP——销售推广
注意:SP 要给客户真实感(SP 解释:把将要发生的事情提前化,把想象中的事情
现实化)
现场 SP
(1) 自己和自己S P(有客户刚进来,可应对昨天刚定了一户,今天为自己再定一户)
(2) 自己和柜台S P(有客户五是来大门,你要不要订)
(3) 销控S P(卖掉了没有,可不可以介绍)
(4) 电话 SP、传真 SP
(5) 有一户已经下定,您只能排第二顺位
(6) 有一层的客户在谈,您可以先保留,然后我们再谈
(7) 旁敲侧击询问:自我状况刺激。
三、逼订-信誉保留金
(1) 公司背景的热销状况
(2) 现场自主作价
(3) 备用金下单,独特职务,自愿勿迁强
(4) 先探知他有没有带钱,带了多少,还有其它什么可以保留,现金、信用卡都可以。