【ERP顾问式营销秘籍】是针对营销人员的专业培训材料，旨在提高ERP产品的销售业绩。以下是对ERP顾问式营销核心知识点的详细解析：
1. **销售业绩公式**：
销售业绩 = (单位时间内处理商机数量) × (赢单率) × (每单平均销售额) × 签单客户数
这个公式揭示了提升销售业绩的关键因素：增加处理商机的数量、提高赢单率、提高单笔销售金额以及扩大客户基础。
2. **ERP顾问式销售的成功要素**：
- **专业技能**：掌握ERP顾问式销售的方法、工具和过程。
- **角色认知**：理解ERP销售与普通软件销售的区别，明确自身角色。
- **销售技巧**：学习并运用销售策略、沟通技巧和专业知识。
- **模拟演练**：通过模拟实践提升销售员的综合素质和竞争力。
- **统一标准**：统一销售方法、工具、语言和思维模式。
3. **课程效益**：
- 提升赢单率：通过优化销售策略和技巧。
- 增加每单平均销售额：提供更具价值的解决方案。
- 提高商机处理效率：有效管理销售流程。
- 缩短销售周期：高效推进销售进程。
- 提升销售业绩：整体提高销售人员的业绩表现。
- 加强客户关系：建立更深层次的合作关系。
4. **中国ERP市场的变迁**：
- 从过去以硬件为主导，到现在软件独立，市场竞争激烈，客户需求多样化。
- 客户从单一需求转向寻求整体解决方案，对供应商的要求更高。
5. **客户购买行为分析**：
- 财务软件：简单购买过程，关注性能和价格。
- ERP解决方案：复杂决策过程，强调价值和效益，涉及多部门合作。
6. **供应商销售策略**：
- 财务软件：传统销售方式，关注产品功能。
- ERP解决方案：顾问式销售，强调创造客户价值，团队协作，长周期销售。
7. **现状分析**：
- 竞争加剧，要求销售人员具备行业知识、ERP理解和顾问能力。
- 销售人员的角色从推销员转变为顾问，提供深度服务。
8. **销售层次差异**：
- 从产品供应商到解决方案提供商，再到商业伙伴/顾问，层次递进，对客户需求理解与服务深度要求越来越高。
通过以上分析，我们可以看出，ERP顾问式营销强调的是深入了解客户需求，提供定制化解决方案，并以顾问的角色参与到客户的业务发展中，以此提升销售业绩和客户满意度。销售人员需不断提升自身专业素养，理解行业动态，掌握有效的销售策略，以适应日益激烈的市场竞争。
