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ly公司软件销售业务风险控制体系的构建--毕业设计.doc
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ly公司软件销售业务风险控制体系的构建--毕业设计.doc
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摘要
I
LY 公司软件销售业务风险控制体系的构建
摘 要
今天,社会已经进入到互联网经济蓬勃发展的时代了,软件作为互联网和使用信息系
统的载体,越来越受到人们的重视。而随着整个社会对于软件系统需求的日益增长,软件
企业的规模和数量也在飞速增长,软件企业面临的市场竞争也越来越激烈,伴随而来就是
这些软件企业在管理中的风险控制问题日益突出。除了核心技术、主打产品等主要的竞争
要素之外,销售业务的能力也是软件企业能否生存和发展的关键。而在危机四伏的市场经
济环境当中,软件企业的销售业务同样面临着各种各样的风险,如果不能管理和控制好这
些风险,那么给软件企业生存和发展带来的伤害损失很可能是致命性的。
本文就是基于这样的背景,结合本人在软件企业的工作经历与实践经验,通过研究软
件行业销售业务的特点,基于风险管理的理论,参考相关行业和业务风险控制方面的实践
经验,针对 LY 公司软件销售业务的具体问题,分析其中存在的风险点,并研究其防控措
施,提出解决方案,在此基础上构建了该公司销售业务的风险控制体系,并对这一体系的
实施保障情况进行分析和总结。文中重点就 LY 公司软件销售业务的现状和问题进行了分
析,针对其中销售策略的制定过于随意、销售费用控制不够严格、销售定价政策混乱等问
题,进行风险评估和应对,建立相对完整的风险控制体系,并通过流程优化、制度完善等
具体措施保障这一体系的顺利实施。
希望基于本文的研究,能够在软件行业的销售业务和风险防控方面进行实践探索,帮
助 LY 公司和更多类似的软件公司规避由销售业务领域的风险带来的经济损失,进而能够
为软件企业的发展提供帮助和支持。
【关 键 词】:销售业务;风险控制;体系建设;软件行业
II
Subject: LY Company Selling Operation of Software Risk Control
System Construction
Major: Business Management
Student: Lei Zhang Signature:
Tutor:Prof. Hualun Zhang Signature:
Abstract
Today, society has entered the Internet economy era, software as a carrier of Internet and
the use of information systems; people pay more and more attention. But with the whole society
for the increasing demand of the software system, the size and quantity of software enterprises
in the rapid growth, software enterprises are facing increasingly fierce market competition,
accompanied by the software enterprise risk in management control issues have become
increasingly prominent. In addition to competing factors of core technology, main products are
the key capabilities, sales and software enterprises survival and development. In the
environment of market economy, be threatened by growing crises, software enterprise sales
business also faces various risks, if cannot manage and control these risks, and then to the
software enterprise survival and development of damage is likely to be fatal.
This article is based on this background, combined with my experience in the practice of
software enterprises, the characteristics of software industry sales business, based on the risk
management theory, the reference related industries and business risk control practice
experience, according to the LY company sales of specific problems, analysis of the existence
of risk, and its prevention and control measures, propose solutions, risk control system
constructed on the basis of the company's sales, and to guarantee the implementation of this
system were analyzed and summarized. This paper focuses on the status quo and problems of
software sales business of LY company are analyzed, according to the sales strategy is too
casual, sales expense control is not strict, sales pricing policy issues such as confusion, risk
assessment and risk response, a relatively complete control system, and through process
optimization, system improvement measures to ensure the smooth implementation of this
system.
I hope this research can be based on, in the software industry sales and risk prevention and
control aspects of the practice, to help LY company and more similar software companies to
avoid operating management problems brought about by the sales business risk, and can
provide help and support to the development of software enterprises.
Key Words: Selling operation; Risk abatement; system construction; software industry.
目录
I
目 录
1 导论 .....................................................................1
1.1 研究背景和研究意义 .......................................................................................................................................1
1.1.1
研究背景
....................................................................................................................................................1
1.1.2
研究意义
....................................................................................................................................................2
1.2 文献综述 ...........................................................................................................................................................2
1.2.1
国外研究综述
............................................................................................................................................2
1.2.2
国内研究综述
............................................................................................................................................3
1.3 研究方法和主要内容 .......................................................................................................................................4
2 企业风险管理与销售管理的基础理论 .........................................6
2.1 企业风险管理的概念和分类 ...........................................................................................................................6
2.1.1
风险管理的管理定义
................................................................................................................................6
2.1.2
风险管理与内部控制的关系
....................................................................................................................6
2.1.3
企业风险的分类
........................................................................................................................................7
2.2 企业风险的识别与评估 ...................................................................................................................................8
2.2.1
风险识别
....................................................................................................................................................8
2.2.2
风险评估
....................................................................................................................................................9
2.3 软件销售的管理特点 .....................................................................................................................................11
2.3.1
软件销售业务的特点
..............................................................................................................................11
2.3.2
传统销售与软件销售的区别
..................................................................................................................13
2.3.3
销售管理中的风险控制概念
..................................................................................................................17
2.4 小结 .................................................................................................................................................................17
3 LY 公司软件销售业务的现状及存在问题 .....................................18
3.1 LY 公司的背景................................................................................................................................................18
3.1.1 LY
公司的基本情况
.................................................................................................................................18
3.1.2
主要产品和服务
......................................................................................................................................18
3.1.3
组织结构和职级说明
..............................................................................................................................20
3.2 LY 公司软件销售业务的现状........................................................................................................................23
3.2.1
销售收入和市场前景
..............................................................................................................................23
3.2.2
销售模式和管理特点
..............................................................................................................................24
3.2.3
业务流程和人员设置
..............................................................................................................................25
3.3 LY 公司软件销售业务存在主要问题............................................................................................................27
3.3.1
销售策略的制定过于主观
......................................................................................................................28
3.3.2
销售管理不足可能丢失客户
..................................................................................................................28
3.3.3
客户需求分析不细致
..............................................................................................................................28
3.3.4
定价方式混乱
..........................................................................................................................................29
3.3.5
销售合同签订管理不严
..........................................................................................................................29
3.3.6
销售回款拖沓增加坏账风险
..................................................................................................................30
3.3.7
项目管理不严格影响回款
......................................................................................................................30
3.3.8
销售人员贪污受贿
..................................................................................................................................30
3.4 小结 .................................................................................................................................................................30
4 LY 公司软件销售业务风险控制体系的构建 ..................................32
4.1 必要性和可行性 .............................................................................................................................................32
4.2 构建原则与总体架构 .....................................................................................................................................32
4.2.1
构建原则
..................................................................................................................................................32
4.2.2
总体架构
..................................................................................................................................................33
4.3 构建方法与流程 .............................................................................................................................................35
4.3.1
收集信息
..................................................................................................................................................36
4.3.2
风险评估
..................................................................................................................................................37
4.3.3
风险对策
..................................................................................................................................................42
4.3.4
解决方案
..................................................................................................................................................44
II
4.3.5
监督改进
..................................................................................................................................................46
5 LY 公司软件销售业务风险控制体系的实施对策 ...............................48
5.1 调整组织结构,明确风控部门和职责 .........................................................................................................48
5.1.1
成立风险控制部门
..................................................................................................................................48
5.1.2
明确风险控制部门职责
..........................................................................................................................49
5.1.3
明确销售业务风险控制职责
..................................................................................................................49
5.2 修订管理文件,完善风险控制制度 .............................................................................................................50
5.3 优化工作流程,提高风险控制效率 .............................................................................................................51
6 结论和总结 ..............................................................54
致 谢 .....................................................................56
参考文献 ..................................................................57
导 论
1
1 导论
1.1 研究背景和研究意义
1.1.1 研究背景
信息社会经过几十年的飞速发展,到今天已经到了一个新的阶段,信息系统的基础建
设和各类应用日益完善,社会生活与经济活动已经完全离不开各种信息系统的支持。我们
知道信息系统都是由软件和硬件组成的,因此,随着信息系统的发展,从事软件开发和硬
件生产的企业也逐渐发展起来,成为两个成熟的市场领域。而在近年来,国家一直在推动
的企业全面风险管理和内控规范,不断要求企业重视风险管理与内部控制。从 2008 年美
国次贷危机爆发以来,一场席卷全球的金融风暴在深深地影响着整个社会经济发展的同
事,软件行业同样受到了波及,很多软件项目推迟或取消,软件企业的销售收入增速不断
放缓。这里边除了市场因素之外,企业自身的销售风险意识也是决定了软件企业的经营状
况,这些都要求软件企业要尽快实施全面的风险管理,尤其是针对销售业务领域。
这些年,我国的软件企业不断发展,数量稳步增加,仅在工信部进行软件企业认定的
单位,就从 2002 年的 4700 家,猛增到 2013 年 11 月的 31288 家。同时还有大量的国外软
件企业不断进入中国市场,软件行业的市场竞争日趋激烈。软件企业面临着严峻的市场竞
争环境,各类的经营风险也是层出不穷,有资金不足的、有人员流失的、有项目失败的、
有技术落后的等等。而在技术、管理等问题之外,很多软件企业都忽略一个重要的领域,
那就是销售环节的风险。在充分竞争的软件市场领域,销售业务是一个企业能否取得收入
的关键因素,甚至没有之一。很多的企业都是技术很好、产品很好,可就是没有很好的销
售,抱着技术之上产品之上的理念,忽略了销售业务中出现的风险,如竞争对手的出现、
销售人员的流失、资金费用的贪腐等等。这些企业,结果好的情况呢,就是勉强维持或者
是被对手收购,而坏的情况就是人员和技术不断流失老化,最后落得关门了事。可见在软
件行业市场充分竞争的环境下,销售业务的风险管理同样关系到公司的生死存亡,及早针
对销售业务的风险采取应对措施,是软件企业能够生存和发展的关键。
LY 公司有法律管理软件和法律数据库服务两大业务领域,客户主要集中在企业、政
法和教育市场,属于比较典型的软件业务形态。公司的业务中有相当一部分是会受到整体
经济形势和市场环境影响的,像企业市场需求波动的风险、国家经济形势对于政法、教育
专项信息化投入变动的风险等等。同时,LY 公司作为一家发展中的高科技民营企业,内
部管理并不完善,尤其是在销售业务领域,还是有着销售策略制定随意、销售费用使用不
当、为了获得项目忽视销售合同问题等风险。而对 LY 公司而言,最主要的问题是缺少风
险管理的意识,不仅没有全面风险管理体系,就是在风险较大的销售、研发等领域也没有
完整的组织结构、管理制度和控制流程体系。因此,在市场快速发展的时候,受制于各业
务系统,尤其是销售业务的风险控制体系的缺失,导致很多项目被竞争对手赢得,或是没
有控制好项目的风险,导致项目拖延甚至失败。可以说,LY 公司的销售业务风险控制体
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