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孙子兵法保险手册
单元 1 计 篇 - 2002/12/31
单元 2 作战篇 - 2002/12/31
单元 3 谋攻篇 - 2002/12/31
单元 4 兵势篇 - 2002/12/31
单元 5 虚实篇 - 2002/12/31
单元 6 九变篇 - 2002/12/31
单元 1 计篇
【原文】
孙子曰:兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。
故经之以五事,校之以计而索其情:一曰道,二曰天,三曰地,四曰将,
五曰法。道者,令民与上同意也,故可以与之死,可以与之生,而不畏危.表者,
阴阳、寒暑、时制也。地者,远近、险易、广狭、死生也。将者,乔、信、仁
勇、严也。法者,曲制、官道、主用也。凡此五者,将莫不闻,知之者胜,不
知者不胜。故校之以计而索其情,曰:主孰有道?将孰有能?天地执得?法令
执行?兵众孰强?士座孰练?赏罚孰明?吾以此如胜负矣。
将听吾计,用之必胜,留之;将不听吾计,用之必败,去之。
计利以听,乃为之势,以佐其外。势者,因利百而制权也。
兵者,诡道也.故能而示之不能,用而示之不用,近而示之远,远而示之近;
利而诱之,乱而取之,实而备之,强而避之,怒而挠之,卑而骄之,佚而功之,
亲而离之。攻其无备,出其不意。此兵家之胜,不可先传也。
夫未战而庙算胜者,得算多也,未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,
少算不胜,而况于无算乎!吾以些观之,胜负见矣。
【译文】
孙子说:"战争是国家的大事,是军民生死、国家存亡的关键,不能工巧匠
认真加以考察研究的。
因此,要通过五个方面来研究和策划军事问题,从七种计谋情况分析比较
敌对双方的军事情况,以探求战争的胜负情形:一是政治,二是天时,三是地
利,四是将帅,五是法制。所说的政治,就是要让民众与君主有共同的的意愿。
这样,民众就会为君主而死,为君主而生,而不惧怕危险。所说的天时,就是
指昼夜、晴雨、寒冷酷暑、四时季节的变化。所说的地利,是指路程的远近、
地势的险峻或平坦、战地的宽广或狭窄、地形对攻守进退的利弊。这里的说的
将领,就是指将领的智慧才能、赏罚有信、爱抚士兵、勇敢坚毅、军纪严明。
所说的法则,是指军队的组织体制、各级将领的统辖、军用物资的供应管理。
凡是这五个方面,作为将帅,不能不知之。充分理解这些原理,就能取胜,不
掌握这些原理,就不能取胜。所以要通过对七种计谋的比较来探求战争的胜负
情况。那就是:哪一方君主政治开明?哪一方面将帅更有才能?哪一方占据天
时地利的有利条件?哪一方的法令能够贯彻执行?哪一方的军队实力强大?哪
一方的士兵训练有素?哪一方赏罚公正公明?我根据这些情况,就可以判别谁
胜谁负了。
将领能听从我的计谋,使用这种将领,用兵作战就一定能取胜,应该留用
他。将领不听从我的计谋,使用这种将领用兵作战就一定会失败,应当不用他。
有利的计谋已被接纳,还要造成一种态势,作为外在辅助条件。所谓态势,
就是根据敌情的变化采取有利于已的相应措施。
作战,讲究的是欺诈的方法。因此,能打却装作不能打,要打却装作不要
打,向近处运动却装作要向远处运动,实际要向远处进攻;敌人贪利,就以利
引诱他;敌人混乱,就乘机攻取他;敌人兵力坚实,就要注意防备他;敌人势
力强大,就设法避开他;敌人易怒,就挑逗骚动扰他;敌人力弱卑怯的,就设
法使之骄傲;敌人休整良好的,就要设法疲劳他;敌人内部团结和睦的,就设
法离间他。要在敌人意料不到的地方。这些都是军事家的用兵指挥之妙,是不
能预先加以刻规定的。
凡作战之前就预计到能取胜的,是因为筹划周密,有利条件充分;有利条件缺
乏。筹划周密、有利条件多的就能获胜,筹划不周密,有条件啊!我据此观察,
战败的情况也就显而易见了。
计划周详
孙子兵法说:"夫未战而庙算胜者,得算多也,未战而庙算不胜者,得算少也."
也就是说,无论是作战或从事任何行业,都该要有周详完善的计划,才能毕其
功于一役,嬴得最高的胜利。
世上的行业千奇百种,为什么你要选择保险业?保险公司成千上百家,为
什么你会选择这一家?究竟是为名?为利?还是为自我挑战.服务大众?
无论是基于何种原因,一旦进入保险业,目标都只有一个──成功。
尤其从事保险的销售,与一般的商品销售大不相同,一般的商品是有形的、
具体的,好坏不辨自明的,有的商品甚至还可以试用;保险却不然,它是无形
的、不具体的、一般人不易了解的。
为了要让保户了解这项商品,进而接受、而购买。"保险代理人"的能力,
就是一个非常的关键。
相信保险业界的朋友,都该知道,"保险代理人"、"保险经纪人"与"保险业
务员"三者之间有何不同。
但无论这三者有何差别,在这个讲求服务品质、注意消费者权益的社会,
唯有以实力、高品质的及态度,才有可能嬴得客户的信赖,在保险业界占有一
席之地。
既然要想在这行出人头地,那么,对于事业目标的规划、策略的运用及人
脉的累积,就是必须做好完善的准备。
每次出门,就要像出兵征战一般,全副武装,才能"一举歼敌"。所以,孙
子兵法说;"多算胜,少算不胜,而况于无算乎!"
三大准备
那么,我们究竟该怎么"算"?又该如何做出最适当、完善的"战前计划"呢?
首先要有:
专业知识的准备
从事保险业,无论是新手或老手,面对的是熟人或新客户,保险员对自
身专业知识的要求,绝对不可轻忽。
报上曾刊登这么一则消息:美国有一位全球最年轻的苹果电脑商,以
年仅 13 岁的小小年纪,创下一年 80 万美元的营业额,这种令人惊讶的成
就,所凭借的就是──专业。
"要我再向他买电脑,绝对不成问题。"这位小男孩的客户,毫不犹豫
地说。"因为这个小家伙对电脑实在太行了,而且作起生意来,架势十
足。"
可见只要有具备充足的专业知识,再加些信心和技巧,顾客自然会对
您产生信赖,生意自然也就源源不绝。
台湾地区保险业中首屈一指的──国泰人寿,创业之初,即十分重视
人员的专业训练,这也是国泰人寿之所以成功的重要因素之了。
早在 1963 年,国泰人寿就成立了第一个员工教育训练中心,其后又
陆续在北、中、南各地成立训练中心。所有国泰人寿的员工,不论阶级高
低、工作时间长短,都必须接受密集且持续的训练。
此外,国泰人寿并实施"早会"和"组训制度",为所有员工打气与检讨
缺失,并由组训人员陪伴每位新进人员,顺利走过初期单骑闯天下的艰困。
而许多其他各家保险公司,也深知人员培训的重要,对此都各有一套自
己的训练法宝。
从以上的例子来看,保险人员的专业训练可说极为重要。当你面对一个全
然陌生的客户时,他的购买与否,完全取决对于你的信赖。
这份信赖,则是来自于对你的专业知识的肯定。
而即使面对的客户是熟悉的亲友,他们也会对你的专业知识质疑:"他到底
懂不懂保险?会在这行待多久?保单交给他,有没有保障?"
此时,你便该以你的专业知识及态度,解除他们的疑虑。让客户知道你不
但是这行的专业,更对这份工作热爱有加、乐在其中。如果自然能让客户信服,
保单及人脉也就会源源不断。
千万不要心存侥幸,也不要认为客户不可能懂得比你多,就混水摸鱼。毕
竟根基不扎实的树木,是约对无法长存的。
曾经有一位保险业的新人,向朋友推销保险,朋友正好想买保险,便作个
顺水人情,替这位新鲜人作成绩。没想到这位保险员对自己的产品并不了解,
只是一味地说着:"您放心啦!一切交给我就没问题。"
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