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第一部分《孙子兵法》与营销战争……………………………………………………………………………………………………2

第二部分销售教练技术（SCS:sales coaching skills）…………………………………………………………………5

第三部分销售团队的训练与管理………………………………………………………………………………………………………8

第四部分打造经销商营销军团…………………………………………………………………………………………………………10

第五部分销售实战技能提升……………………………………………………………………………………………………………12

第六部分阳光心态与情绪管理…………………………………………………………………………………………………………14

孙子兵法对营销的意义孙子兵法与营销战略孙子兵法与营销军团孙子兵法与营销战术

《孙子兵法》作为中国传统文化之经典，被称为“兵家圣经”。随着世界文明的进步，商战取代武战，《孙子兵法》的应用更为广泛。无数经典商战案

例对《孙子兵法》的灵活运用，令人拍案叫绝。美国哈佛大学与哥伦比亚大学商学院把《孙子兵法》融入高级管理课程;“汽车大王”美国福特汽车公司老

板罗杰﹒史密斯公开申言：“我成功的法宝是《孙子兵法》”;美国《商业评论》高度评价《孙子兵法》为商业第一奇书；日本软银集团总裁孙正义大病入

院，废寝忘食钻研《孙子兵法》，出院后创造了又一个财富神话；被称为“经营之神”的日本松下电器创始人松下幸之助说：“孙子兵法是天下第一神灵，

我们必须顶礼膜拜，认真背诵，灵活运用，公司才能发达”，并给自己部下规定每人必读《孙子兵法》;海尔的“以正合，以奇胜”；蒙牛的“求之于势，不责

于人”；王老吉的“兵贵胜，不贵久”；史玉柱的“取用于国，因粮于敌”,无不是出自《孙子兵法》……

为何美国、日本、韩国乃至全世界都对《孙子兵法》视为珍宝，并创造出一个又一个商业神话？而我们却视而不见、见而不理、理而不用？本课将

以如何将《孙子兵法》运用到实战营销中为方向，展开探讨，脑力激荡。让我们共同致力于传承我国文化，以此来实现中国企业的迅速崛起！

【课程收益】

 通过学习《孙子兵法》，构建中国式市场营销理论框架；

 通过学习掌握如何制订可行的、高效的、实战的营销战略；

 通过学习掌握如何带领营销团队的内涵与策略；

 帮助企业终止漫无章法的营销，有纲领性有针对性地开展营销；

 找到企业营销的突破口，领悟“出奇制胜”的营销策略；

 掌握《孙子兵法》的重要思想,将《孙子兵法》灵活运用到营销实战中；

【课程思路】

【课程大纲】

引言

 以有限为无限，以无法为有法

 兵者，国之大事，存亡之道，不可不查也

 营销观念变革与升级的启示

一、关于营销战略探讨

 营销战略是谋划和指导营销竞争全局的方略

 营销战略旨在发现、实现、保持竞争优势

 营销战略重要指导价值

 案例：毛泽东《中国革命的战略问题》

 营销战略商战案例

二、《孙子兵法》对战略思考

 先胜思想——与时偕行

 慎战思想——多算胜，少算不胜

 全胜思想——不战而屈人之兵

 修道保法，胜败之政

三、企业营销战略要素分解

 启示：经之以五事，较之以计，而索其情

 营销战略规划的五要素

 取得营销胜利的七条件

 目标市场营销战略三步骤

 案例：IBM乔布斯传道9法则

四、营销战略的制定

 营销战略的特点

 营销战略的三大主张

 营销战略创新的四个纬度

 分析：“价值-成本”模型

 分析：市场需求模型

 分析：产品价值模型

五、不同市场环境的营销战略

 无差异性目标市场营销战略

 差异性目标市场营销战略

 集中性目标市场营销战略

六、关于营销团队建设的探讨

 一流的营销策略,三流的团队执行

 销售团队造血功能差，严重“贫血”

 靠几个能人赚钱，而非系统赢利

 如何提高团队市场生存与发展能力

 管理启示：求之于势，不责于人

七、如何打造自己的营销军团

 团队和群体的区别

 团队的涵义、特点及构成的要素

 打造团队精神与团队凝聚力

 团队文化塑造原则与方法

 分享：《孙子兵法》与团队建设策略

八、营销团队执行力提升策略

 执行就是按质按量按时完成任务

 执行力是将决策转化为成果的能力

 销售执行力低下的原因分析

 有效命令才有高效执行

 保证执行力的四个前提

 强大执行力的五个关键

九、营销团队管控原则与技巧

 糟糕的管控，让“好人”变坏，“坏人”更坏

 对“坏人”的姑息，是对“好人”的不公

 管控的基本原理：震摄与奖惩之道

 打造完善的销售团队驱动系统

 榜样的力量是无穷的

 打造快乐的学习型团队氛围

十、关于营销战术探讨

 营销战术的由来

 营销战术的有效性及特点

 营销战术一定要便于理解便于操

作

 营销战术运用一般流程分解

 战术训练法则：包以德循环

十一、孙子兵法对营销战术指导

 求用于国，因粮于敌

 有限的企业资源价值最大化

 兵贵神速，兵贵胜，不贵久

 速度快与成本节约，资源汇集

 骆驼与兔子的营销思路

 以正合，以奇胜

 正兵：扎根；奇兵：求胜

十二、课程回顾与问答

第二部分销售教练技术

（SCS:sales coaching skills）

市场竞争的日趋激烈和顾客需求变化加快带来了销售环境的复杂和多变，现代企业的销售目标需要从企业战略的高度出发，建设完备的销售组织体

系，利用最新的科学技术手段和现代的管理方法与技术，结合市场、行业竞争以及企业发展的现实情况，通过科学的销售管理实现企业既定的目标。

而纵观当下企业营销现状，往往是企业有了很好的营销战略，但是在执行层面上做不到位，销售团队，销售管理和技能满足不了需求。而我们看到

较多的现象是：一流的营销策略三流的团队执行——头大脚轻腰疼，好人招不到、人才留不住，人员流失率高造成岗位空缺、销售计划无法完成，团队

士气低迷，缺乏激情，对工作倦怠……

这些现象的本质是什么？如何终结这些现象？ SCS——将是最佳解决方案.

【培训对象】营销总监、销售经理、销售团队管理者及有志于成为销售团队领袖人士

【课程收益】

 终结企业高价外聘讲师,开展无针对性、无系统性的走马观花式培训

 彻底颠覆传统销售培训,掌握这一最实用最有价值的世界顶尖技术

 能以30天时间将一个完全不懂销售的人训练成销售尖兵

 快速制造销售人员，不仅速度快而且能力强

 通过常规训练让Sales拥有扎实的销售基本功

 通过心灵训练让Sales拥有健康的心态和正确的思考模式

 通过技巧训练让Sales拥有巧妙实用的销售技巧

 解决销售人员流失率高所带来的问题

 让销售人员持续保持激情，而非短暂的冲动

 让Sales成为企业最大的财富而非最大的成本

【课程特色】

本课程充分运用角色体验、双向互动，案例分析、分组竞赛等多种启发式教学手段，让学员轻松掌握团队建设和团队管理技巧，并针对学员的销售管

理实际，准备大量可直接使用的销售团队建设工具包和销售训练技巧。是公司企业可以长期使用的课程.通过销售教练技术的研讨及运用,团队将学会自我

学习和技能发展的方法,使销售团队成为学习型组织,不断提高整个团对的业绩.

【培训时间】二～五天

【课程思路】

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