武汉移动聚类大客户经理销售技巧培训(初)10.pptx

【武汉移动聚类大客户经理销售技巧培训】的课程旨在提升大客户经理的销售技能，以适应日益激烈的市场竞争。此培训特别关注了瑞斯康达的产品和服务，这是一家提供高品质产品和高效服务的公司，其产品在业界受到高度信赖。培训内容强调了瑞斯康达在大客户接入平台解决方案中的作用，表明该产品能够有效解决客户的问题。 在培训的组织形式上，采用了小组竞争的方式，鼓励团队协作和积极参与。每组需选出小组长，负责管理团队并作出决策。参与者需要准备笔和草稿纸以便记录重要信息，同时，培训过程中还穿插了小组竞技游戏，以增强参与者的积极性和团队精神。值得注意的是，排名最后的小组会有体能挑战，这也是一种激励机制。 课程内容涵盖了客户经理的角色转变，从传统的推销员到咨询师的转型，强调了从销售产品到提供价值的重要性。在这个过程中，客户经理不仅需要了解产品（如SIM卡、VPMN、车务通等），还需要能够提供定制化的解决方案，并关注收入、客户保留和利润等关键指标。随着通信市场的发展，客户经理需要从单一产品销售转变为提供全面的信息服务。 在客户关系管理方面，课程提到了三大转变：为客户省钱、从乙方立场转变为与客户的共赢合作，以及从通信服务提供商转变为新时期集团客户的综合解决方案供应商。这些转变要求客户经理具备团队合作能力、时间管理、执行力、压力调节、商务礼仪和出色的沟通技巧。 此外，培训还涉及了移动集团客户产品分析，政企客户人脉的梳理，初次拜访和后续拜访的关键技能，以及SPIN销售方法的介绍。SPIN（Situation、Problem、Implication、Need-Payoff）是一种深度咨询式销售技巧，通过询问客户的情况、问题、可能的后果以及解决方案的利益，来引导客户认识到他们真正的需求。 这个培训课程致力于提升武汉移动聚类大客户经理的专业素养，使他们能更有效地推广瑞斯康达的产品，理解并满足客户的需求，从而在竞争激烈的市场环境中取得成功。通过这样的系统学习，客户经理将能够提供更具价值的解决方案，推动大客户接入平台的部署，增加客户满意度和公司的业务增长。