家乐福－生鲜谈判(3).pptx

【家乐福生鲜谈判知识详解】 在家乐福的生鲜谈判中，涉及了多个关键环节，旨在确保高效、公平且有利于公司的交易。以下是基于提供的文件内容的详细解释： **I. 定义** 生鲜谈判是家乐福与供应商之间进行的一种商业交易，其核心原则是市场供需定律。家乐福追求的是折扣价格，尤其是在生鲜产品上，强调的是产品质量。通过谈判，家乐福旨在提升其价格形象和业务绩效，同时遵循职业道德，争取最佳利益。准备工作被视为谈判成功的关键，建立双赢关系是与供应商合作的基础。 **II. 规则** 谈判时间分配：年度合同占5%，新单品占20%，日常进价和促销则占据75%的时间。供应商分为地方性和全国性两类，前者仅针对特定店面，后者覆盖全国。所有供应商必须每年更新与家乐福的合同，包含4份文件。过去达成的条件成为新一年的基础，现有供应商需确认家乐福的合作意愿，年度谈判也包括开店和改造费用的确认。 **III. 年度合同** - **要点**：年度合同的谈判涉及多方面，包括合同条款、价格、供应量等。 - **方法**：创建谈判团队，积极主导谈判，树立自信，强调合作，逐步提高要求。 - **计划**：提前规划会议，确定与决策者会面的时间，选择供应商，根据营业额大小排序，并设定合理的目标，如理想目标（争取最好）、实际目标（预期达成）和最小目标（基于过去的表现）。 **IV. 新单品** 新单品谈判占据相当一部分时间，需考虑供应商的市场竞争力，通过竞争选择能提供高性价比产品的供应商。对于主要供应商，应更频繁地进行会面。 **V. 日常进价和促销** 日常进价和促销谈判占据大部分时间，需要持续关注市场动态，调整价格策略以适应竞争环境。通过有效的计划，节省时间，确保与有权做决策的人会面，按时完成年度谈判。 **VI. 结论** 谈判的成功在于充分的准备、明确的目标设定、有效的团队协作和对市场变化的敏锐洞察。通过这样的谈判机制，家乐福能够确保生鲜供应链的稳定，提升商品质量，同时优化成本，增强市场竞争力。