在医药行业中，销售管理是企业运营的关键环节，尤其在面临全球化竞争、政策变革以及市场环境快速变化的背景下，销售管理的高效与规范显得尤为重要。"天和药业销售管理再造"正是针对这一背景提出的改革策略，旨在提升企业的核心竞争力，应对日益激烈的市场竞争。
一、为什么要进行销售管理再造
1. 国际竞争压力：随着WTO的加入，外国医药企业涌入中国市场，它们成熟的OTC（非处方药）市场运营模式对国内企业构成挑战，要求国内企业改革传统的营销模式。
2. 政策改革：国家医疗制度改革，医药分家的实施，减少了药品流通中的不透明性，企业需要寻找新的销售策略。
3. 行业整合：医药流通领域的并购重组加速，大型医药集团的出现，要求企业具备更大的规模效益和市场应变能力。
4. 市场需求：OTC市场快速增长，消费者对零售药店的依赖增加，企业需抓住这一市场机遇。
5. 竞争策略转变：市场竞争从机会导向转变为实力导向，单纯依赖广告已无法保持竞争优势，企业需构建更为全面的市场管控体系。
二、现状描述
天和药业的销售模式主要依赖广告推动，忽视了过程管理。过度注重销量，导致窜货、降价倾销等问题，市场占有率不高且混乱。企业在返利策略上过于侧重，缺乏对销售网络的建设和管理，销售团队的能力提升受阻，企业风险管理能力下降。
三、再造原理——木桶原理
销售管理再造借鉴了木桶原理，即一个木桶的容量取决于最短的那块木板。对于天和药业来说，短板可能包括销售过程管理、网络开发、客户关系管理和销售队伍建设。要提升整体销售能力，必须补足这些短板，实现销售管理的精细化和系统化。
销售管理再造将涉及以下几个方面：
1. 强化过程管理：除了关注销售结果，更要关注销售过程，确保每个环节的有效执行。
2. 建立完善的销售网络：注重销售网络的建设与维护，提升渠道的稳定性和可控性。
3. 提升客户关系管理：加强对客户的管理，避免无序竞争，建立长期合作关系。
4. 增强销售队伍培训：提高业务员的销售技能和市场洞察力，打造专业的销售团队。
5. 规范市场运作：通过严格的市场规则，防止窜货和降价倾销，维护品牌形象和市场秩序。
通过销售管理再造，天和药业可以实现销售策略的优化，增强市场竞争力，同时降低企业风险，为长期发展打下坚实基础。这是一次深度的自我革新，旨在应对行业变革，提升企业整体运营效率和盈利能力。
