大客户管理高手培训课程.pptx

【大客户管理】是企业营销策略中的重要组成部分，尤其在技术行业中，对于拥有大量资源和技术需求的商业客户，有效的管理关系到企业的长期稳定发展。鲍英凯先生，作为一名经验丰富的管理咨询师，他的课程深入剖析了大客户管理的各个方面。 大客户管理的核心问题是定位【WHERE】潜在的大客户，理解【WHY】客户对企业保持忠诚，以及在没有订单时【WHAT】应该进行的客户维护工作。此外，识别【WHO】是关键决策者并找到接近他们的方法，以及【HOW】构建长期合作关系是成功的关键。 大客户与消费品客户存在显著差异。大客户通常是商业组织，决策过程涉及多人，采购金额大且重复购买率高，更注重定制化的解决方案和服务。因此，大客户销售的特点包括较长的销售周期、对价值和解决方案的关注、售后服务的重要性、决策风险以及团队决策模式，客户对供应商的依赖程度也更高。 大客户经理的角色是多面的，他们是【关系专家】，建立并维持与客户的深厚联系；是【信息搜寻器】，收集并分析市场和客户信息；是【团队领导者】，协调内部资源以满足客户需求；是【问题专家】，解决客户在使用产品或服务中遇到的问题；同时也是【全权代表】，代表公司与客户进行谈判和决策。 在引导大客户购买的过程中，大客户经理的心态和思维至关重要。优秀的经理应具备的心态包括：引以为豪的销售精神，避免急功近利，树立互惠双赢的理念，以及坚持诚信。同时，他们需要克服一些常见的销售误区，如过分强调自身利益、说话过多，以及为达成交易不择手段。 此外，大客户经理应培养积极创新、关注结果的思维习惯，如柯达与富士的竞争案例所示，始终保持全局视野，平衡眼前利益与长远利益。养成的习惯还包括聚焦关键事务，发挥自身优势，并建立信任关系。在面对交易失败时，保持专业态度，友好告别，从失败中学习并持续提升。 大客户管理是一门涉及深度市场洞察、人际关系构建、策略规划和执行能力的综合学科。通过鲍英凯先生的培训课程，企业和销售人员可以更好地理解和实践大客户管理，从而提升销售业绩和客户满意度。