大客户的管理与销售讲义课程.pptx

【大客户管理与销售概述】 大客户管理是一个重要的商业策略，尤其在技术行业中，它针对的是对公司业务有重大影响的客户。这一概念起源于工业品市场，而非消费品市场。大客户，也称为Key Account（KA），是那些对公司具有战略意义的客户，他们可能是分销商、经销商、批发商、代理商，或是能带来高利润贡献的终端用户。 根据78/20原则，企业通常会把大部分精力集中在20%的大客户身上，因为这20%的客户可能贡献了公司80%的收入。大客户分类包括经济大客户、重要客户、集团客户和战略客户，每类客户都有其特定的特征和价值。 【大客户管理的目的与重要性】 大客户管理的主要目的是通过定制化的产品和服务来满足大客户的需求，从而增强客户忠诚度。这种管理方式是市场中心思想和关系营销的自然演变。企业进行大客户管理的原因包括80/20原理的启示、业务增长压力、利润和成本考量、全球化发展需求、科技发展导致的竞争加剧，以及市场和客户需求的快速变化。 【大客户管理的发展模型】 大客户管理的发展经历了几个阶段，从交易性的客户关系到更高级别的合作模式，如伙伴式和协作式管理。这个过程由Millman和Wilson在1995年提出，包括了分析、计划、执行、评估和控制等步骤。 【大客户营销与普通市场营销的区别】 大客户营销与普通市场营销的不同之处在于营销对象、产品类型、购买量、供需关系、影响购买的因素、营销手段、成本投入和营销人员的素质。大客户筛选流程涉及对账户的盈利能力分析，以便决定维持、提升或退出策略。 【选择大客户的标准】 选择大客户时，企业会考虑几个关键因素，如采购数量（尤其是高利润产品）、采购集中性、服务要求、价格敏感度，以及客户是否有建立长期伙伴关系的愿望。 【应用实例】 例如，在商用车领域，大客户可能包括物流、军队、邮政、烟草等行业的公司，这些行业往往需要大量且特定类型的车辆，因此他们对供应商来说具有极高的价值。 总结来说，大客户管理是技术行业中不可或缺的一部分，它涉及到对关键客户关系的深入理解、策略性规划和持续优化，以确保公司在竞争激烈的市场环境中保持稳定且可持续的利润来源。通过有效的客户档案建立、销售技巧的掌握和定制化的服务，企业能够巩固与大客户的合作关系，实现共同成长。