【国际贸易理论与实务】是商业领域中至关重要的一个部分，涉及跨国间的商品和服务交换。本精品课程由绍兴文理学院的Dong Lily教授讲解，旨在深入探讨如何在国际贸易环境中运用有效的成交技巧。以下是对课程主要内容的详细阐述：
一、成交意愿的表达方法
在商务谈判中，表达成交意愿是关键，这涉及到如何激励对方达成协议并传达我方意图。有几种策略可供使用：
1. 未来激励法：强调谈判成功对双方未来合作的积极影响，如提供额外的优惠，让对方看到合作的长远价值。
2. 互惠互利原则：基于双方互利的基础上进行谈判，通过互相让步寻求共同的利益点，以此推动协议的达成。
3. 利用让步看法差异：理解对方对让步的不同评估，利用这一差异作为谈判策略，有时对方可能会对较小的让步感到满意。
4. 非实质性的让步：在不损害自身利益的前提下，提供象征性的让步以维护对方的面子，促进谈判顺利进行。
5. 考虑文化因素：不同的文化和习俗会影响谈判行为，理解和适应这些差异有助于建立信任并增强成交意愿。
二、成交信号的接收策略
识别并抓住成交信号是谈判中的另一个关键技能：
1. 把握成交机会：当双方都已做出最大让步，且认为无更多谈判空间时，应及时把握成交的黄金时刻。
2. 了解对方需求：根据马斯洛的需求层次理论，理解对方的需求（生理、安全、社交、尊重和自我实现），并针对性地满足这些需求，可以增加谈判成功的可能性。
3. 主动上门的信号：在竞争激烈的市场环境中，如果对方主动接触，可能是他们对合作有强烈的意愿，这时要敏锐捕捉并积极回应。
这些策略的应用要求谈判者具备良好的沟通技巧、市场洞察力以及跨文化交际能力。通过学习和实践这些成交技巧，商务人士可以在国际贸易中更加熟练地驾驭复杂的谈判过程，提高交易的成功率。
