商务谈判的策略培训教材.pptx

【商务谈判的策略详解】 商务谈判是商业活动中至关重要的环节，有效的策略可以帮助谈判者实现预期目标。本培训教材主要探讨了商务谈判中的攻心战和蘑菇战两大策略，旨在通过心理影响和时间战术来占据优势。 一、攻心战 1. 满意感策略：通过展示礼貌和关心，以及提供详尽的解答，让对手感到被尊重和重视，从而软化他们的立场。这包括接待的周到、高级领导的参与，以及强调双方的合作意义。在实施时需避免过早提出要求，保持交易的从容。 2. 头碰头策略：通过小圈子会谈，创造亲密和信任的氛围，便于深入讨论难题。通常由主谈人和助手参与，以增强心理效应。 3. 鸿门宴策略：以表面友好掩盖真实意图，缓解紧张气氛，削弱对方的谈判立场。但需注意保持适当的距离，防止过度暴露。 4. 恻隐术：通过表现弱势，激发对方的同情心，从而影响其决策。但使用时需保持人格尊严，避免过分表演，且要根据谈判对象适时调整。 5. 奉送选择权策略：提供多个可接受的解决方案供对方选择，展现大度和诚意，诱导对方放弃原有立场，跟随你的思路。关键在于方案的平衡和适时抛出。 二、蘑菇战 1. 疲劳战：通过密集的日程安排和详尽的交易内容讨论，消耗对手的耐力和意志。但需确保对方同意并确保自身的身体条件能够应对。 2. 泥菩萨策略：坚定地坚守自己的立场，即使面对反对也不轻易改变。需要建立在良好的沟通基础之上，以礼貌的微笑回应。 3. 挡箭牌策略：利用借口避免直接回答，可以是虚构的决策者，或是将问题上交给更高层。挡箭牌要自然，但不能牵扯到真实的人或事。 4. 磨时间策略：通过重复、慢速和沉默等手段拖延时间，同时保持友好态度。避免无关的话题和不切题的玩笑。 5. 车轮战策略：多助手轮流与对方辩论，逐步削弱对手的斗志。要求表述得体，有条理，且不能替代主谈人的角色。 三、影子战 1. 稻草人策略：创造假象，让对方相信并接受。通过构造条件和道具，让稻草人显得真实。执行时要保持表情和陈述的一致性。 2. 影子战的其他策略如“镜子战术”和“烟雾弹”等，通常涉及信息的巧妙利用和逻辑构建，以迷惑对手，使他们接受你的条件。 商务谈判中的策略运用是一门艺术，需要根据具体情况灵活调整。理解并熟练掌握这些策略，能提高谈判成功率，达成更有利的协议。在实际应用中，需注意策略的合理性和道德底线，以确保谈判过程的公平和有效。