《品牌招商规划及谈判技巧训练》是一份详细探讨品牌招商策略和谈判技巧的教材,旨在帮助企业和个人在商业领域中提升招商效率和成功概率。该文档由陈彦嘉先生编著,他拥有丰富的百货和商业地产经验,曾任职于多个知名品牌和教育机构。
首先,招商规划是基于对市场的深入理解,包括定位、市场调查和商品战略(MD计划)。定位是招商的基石,通过座标分析、波特的五力模型、战略组模型、行业细分、SWOT分析和波士顿矩阵等工具,企业可以明确自身的市场定位和竞争优势。例如,SWOT分析用于识别项目的优势(如地理位置优越、交通便利)、劣势(如曝光率不足)、机会(如潜在客户群体、市场规模)和威胁(如竞争对手、市场变化),从而制定更精准的招商目标。
MD战略涉及主要客群设定,它需要考虑到项目所在区域的人口特征、购买力和消费习惯。例如,深圳某项目因其市中心位置、地铁连接、周边高档设施等优势,具备吸引中高层次消费者和香港消费者的潜力,但也面临竞争加剧和商业氛围不足的问题。
招商推广作业则涵盖多种策略,如举办招待会、运用窄众传播的广告、展会推广等,以及制作招商手册、准备招商资料和配套行动。媒体策略包括大众媒体(电视、报纸、杂志等)、印刷媒体(DM、海报等)、户外媒体(车体广告、户外看板等)和赠品媒体(面纸、气球等),同时也要利用新兴媒体如分众传媒、手机短信等进行宣传。
在招商谈判阶段,前期策划包括制定招商战略、理解顾客需求、市调分析和谈判策略准备。谈判过程中,应注重全局观,把握谈判筹码,灵活运用开场、中场和结尾的策略。谈判技巧的关键在于充分准备、了解竞争对手、保持灵活性,并在谈判桌上展现出专业性和诚意。
总体而言,这份教材深入浅出地讲解了品牌招商的各个环节,从规划到实施,再到谈判技巧,为企业和从业者提供了全面的指导,有助于提升品牌招商的成功率和整体运营效果。