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传统企业如何应对互联网时代(职场经验)
我在河南濮阳市开了家做耐火材料的公司,目前每年的营收在几千万元左右。解决了基本生存问题
后,目前我正在积极考虑扩展现有业务,不过总觉得不得法,特别是对互联网缺乏了解,营销、推
广总觉得慢竞争对手一步,我该怎么办?
海尔集团首席执行官张瑞敏答
简明化代表了互联网精髓
为客户找产品,按照客户的需求定制产品,你需要改变商业模式,实现企业和客户零距离互联网
时代,给企业带来的挑战就是两个字:速度。德鲁克有一句话叫做“互联网时代具有最快的速度”,
你如何以最快的速度去满足市场和客户?我个人的体会,第一是以服务卖产品,第二是用产品卖服
务。
怎么理解以服务卖产品呢?传统的销售是以回款作为销售的终点,但是网络时代是以回款为销售
的起点,因为网络可以帮助你去分析客户的资源,你可以深入挖掘客户的需求。比如说亚马逊有一
个很好的概念,销售出去一个玩具火车后,亚马逊会分析客户把这个玩具火车给他的孩子以后,是
不是他的孩子还需要玩具遥控汽车。亚马逊会根据信息挖掘客户其他方面的需求;而这个客户可能
会变成它持续不断的合作伙伴。这就是互联网经济跟传统的经济非常大的不同,因为传统经济没有
办法去深度挖掘客户的信息和需求。
另外,就是以产品卖服务。传统意义下,卖出的产品是一次性的,但是互联网经济卖出的产品可
以多次收费。亚马逊卖电子阅读器,用户买了这个阅读器,需要多次为亚马逊付费。为什么呢?因
为用户要多次下载它的书籍。在美国,大概花十美元就能下载一本书。前几天,我接待一个美国商
学院的教授,他说:“你看我这个阅读器里面下载了三十多本书,我出差就不需要拿那么多本书
了!”这就是互联网经济跟传统经济完全不同的地方,不是一次性付费,而是多次付费,对企业来
讲就是多次收费。以产品卖服务,已成为世界的一个发展潮流。
目前海尔正在这方面做推进,我们把库存压到最低,也就是用户需要什么我们就提供什么,但是
你要的时候我不能缺货,表面上是库存的降低,实际是按照客户的需求来定制产品。最后达到的目
的是什么呢?就是从为产品找客户,变成为客户找产品。如果为产品找客户的话,生产出来找到客