国际商务谈判学习总结
本文总结了国际商务谈判的基本流程、谈判人员的选择、谈判策略、争取定基调的角色、谈判详情、影响力等六个方面的知识点。
首先,国际谈判基本流程包括谈判双方友好沟通、明确谈判目标、确定谈判人员、相关性地全面搜集资料、透彻分析目标关键、周全谈判方案、制定谈判战略、谈判地点选择、翻译人员的决定、到达谈判地进行谈判、实质性谈判、协议的签订、谈判总结、成果汇报等几个步骤。
其次,谈判人员的选择至关重要,因为谈判人员的性格决定了其谈判风格,首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调。在谈判过程中,言语腔调、表情神态、动作、技巧等详情都能影响整场谈判的趋势,只有拥有谈判主控话语权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值。
第三,谈判策略是指挥棒,企业进展讲求战略,商务谈判讲究策略。谈判策略具有明显的阶段性和埋伏性,需要合理地服从,建立有好合作关系,并渐渐进行技术合作猎取对方公司的技术核心埋下伏笔,以技术为王牌低价收购对方资产。
第四,争取定基调的角色是谈判中的关键因为谁来定基调意味着谈判的话语权的归向。在国际钢铁贸易中,钢铁龙头的宝钢没有话语权,在国际钢铁价格提高的背景下,根本没有资格站不来说“我们不情愿”。
第五,谈判详情决定谈判成败。在谈判桌上什么该说,要怎么说,什么事情是可以拍板,什么时候可以妥协,甚至到穿着、会场布置、翻译人员的邀请等等都是很详情性考虑的问题。
第六,影响力是谈判中的重要因素,人胜利的某一点,说究竟就是她的影响力,这就是为什么经理叫你帮他倒杯茶,你会情愿,而换作是乞丐,根本不行能。
国际商务谈判需要考虑到多个方面,包括谈判基本流程、谈判人员的选择、谈判策略、争取定基调的角色、谈判详情、影响力等。只有具备了这些知识点,才能在国际商务谈判中取得成功。