【集客代理商培训】主要涉及的是移动业务的销售策略和技巧,特别是针对中国联通3G业务的推广。在培训中,重点讲述了以下几点:
1. **3G基础知识**:讲解了蜂窝移动通信网的基本概念,对比了2G与3G的区别,强调了中国联通3G(WCDMA)的优势,如全球通用、丰富的手机款式、高速稳定的网络、多样化的业务应用以及优惠的资费政策。
2. **销售对象和决策方式**:识别销售对象是个人还是公司,理解公司用户决策过程中的角色,如私人老板、分管领导、IT经理的决策动机,以及个人用户的关注点,如价格优惠、便利性、网络质量等。
3. **销售技巧**:介绍了成功的销售流程,包括市场调查、商机筛选、关系建立、方案制作、商务谈判、合同签订、合同执行和商机再挖掘等八个步骤。强调了在销售过程中“商业包装”的重要性,即通过专业、真诚、价值的展现,赢得客户的信任和购买欲望。
4. **营销策略**:提出了集客营销的五大硬功夫,分别是整合资源(政策和客户)、制造噱头、广泛宣传、建立渠道和规划策略。具体策略包括利用重大庆典、节假日经济、新产品发布等时机进行促销,以及针对不同规模的客户群体采取不同的推广策略。
5. **创造紧迫感**:通过制造一些限时或限量的活动,如“如果不……就会……”、“仅此一次”的优惠,或者对比竞争对手,突出机会的独特性和紧迫性,促使客户快速做出购买决定。
6. **语言技巧**:在销售过程中,运用具有吸引力的词汇,如“超级”、“绝对”等,来增强说服力,提供强有力的购买理由。
通过这些知识,集客代理商能够更有效地推广联通3G业务,提升销售业绩,同时也帮助集团客户更好地理解和选择适合自己的移动通信解决方案。在实际操作中,代理商需要灵活运用这些理论,并结合具体市场环境和客户需求进行调整,以实现最佳的销售效果。