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服装直营店体系进行管理新模式

直营专卖店是公司建立企业形象、品牌形象的有利场所，是直接的利润与信

息来源，是与消费者沟通的平台，是全国专卖店的样板，也是员工培训的基地。

二、直营店管理目标和策略

通过先进的商店管理技术和技巧使直营店店达到一流店形象，创造最大销售，并

与消费者建立长期的良好的合作关系。

三、直营店管理运作系统

明确直营店管理责任与考核标准，制定有关约束措施。

四、直营店队伍建设

直营店销售人员素质相对要求较高，因此要选择最稳定的导购人员组成直营店队

伍。

作为直营店人员，除了一般要求外，以下三点要特别注意：

1 要有积极进取、百折不挠的工作热情和精神

由于直营店店形象、库存等问题都比较突出，而且需要不断跟进，加之促销活动

日益增多，很易使导购人员在压力下厌倦和懈怠。因此，始终保持积极进取的工

作态度是非常重要的。

2 要有创新精神

不管是销售观念还是销售技巧，都不会是一成不变的。作为工作在第一线的导购

人员，能否出色地完成公司促销计划和日常的销售目标，很大程度上取决于他如

何将公司的基本方法和要求创造性地适用于终端，这需要导购人员对客户不断研

究，深入讨论，才会有针对性地销售，就象时装设计师一样，同一种理念能设计

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出适合不同客户的不同式样时装，而不是生产线上的产品，千篇一律。

3 要有较强的沟通能力和客户渗透能力

做到既要达到生意目标，又要让客户满意我们的服务水平。

五、直营店铺货品运作分析

货品进销存分析：关注直营的销售情况，公司的库存情况（按类别、按款式）。

分析出各类别货品的销存结构合理性，从类别上进行分析，分析出每类服饰占整

个销售的比例，从而洞察目前的市场动态；分析出畅销款、滞销款、重点推广款，

为公司下一期间的销售情况进行数量和金额上的预测，并结合下一期间所要影响

销售的各种因素（市场前景、新老客户带来的成长 /萎缩、天气因素、促销活动、

产品结构变化、销售历史数据），在现有货品库存的基础上协助进行货品推广以

与从总部配货建议。

直营销售、库存分析： A、一方面从整体业额的角度进行分析，落实到每一个单

店，并找出上升和下降的原因，进而对本周的工作作出指导。另一方面从单位面

积每天的营业额的角度进行对比分析，评估每家店铺的经营质量，以便于公司其

他部门相关同事对每家店铺经营效益的了解。 B、从销售类别上进行分析，对直

营的库存和后期组织货源进行建议。 C、根据“二八原则”，对动销货品、滞销货

品进行分析，动销货品按照前 10 名的销售、库存分别进行对照分析，并可供加

盟店的货源组织提供意见；针对滞销商品进行推广建议。

补货建议：为了提高直营店长货品组织能力，中期的补货流程由店长根据店铺的

销存状况，以销定存、自行配发。但是，计划分析每周也会对直营店铺的销售和

库存进行对比分析，从横向（各店之间）、纵向（预计后期销售）方面进行分析，

发现货品不够，将需要补货的建议提供给直营督导，让店铺进行与时的配发到位。

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