软件销售基本流程.pdf
2.虚拟产品一经售出概不退款(资源遇到问题,请及时私信上传者)
软件销售的基本流程是软件销售成功的关键,它涵盖了从潜在客户识别到最终交易完成的各个阶段。以下是这个流程的详细解析: 一、信息搜集与判定 在这个阶段,销售人员首先要确立信息标准,关注企业的规模、行业、产品、联系方式以及人力资源部门的情况。接着,选择合适的渠道收集这些信息,包括报刊、杂志、网络、专业会场等。搜集到信息后,要进行分析和判定,考虑自身地域、技能水平和公司实际情况,将感性信息转化为理性判断。执行标准包括对信息标准的理解、渠道利用、信息量和质量,以及信息整合和判定的成果。在此过程中,要注意信息的专业整理和整合。 二、目标客户确认 此阶段涉及对客户需求的预估,通常将客户分为三种类型:完整HRM职能体系的企业、较完整但无独立HRM部门的企业、HRM体系不完整的企业。根据信息搜集和分析结果,项目工程师判断哪些企业符合目标客户标准。首次接触通常以电话拜访为主,但也可根据情况采用其他方式。客户确认的依据主要是他们对HRM信息化、增值、管理绩效提升、执业水平提升及竞争力提升的需求。 三、初步接洽 这个环节包括电话拜访、意图表达、需求获取与确认、产品信息传递方式选择、争取面谈机会、面谈前的分析和准备,以及执行。电话拜访需清晰、礼貌、简洁,并适时传递完整信息,同时记录对方信息,灵活应对不同场景。电话拜访的标准包括初级的推销话术、中级的信息整合处理,以及高级的客户需求引导。意图表达要快速简洁地传达自己的身份和产品特点。产品信息可以通过电邮、邮包或面谈递进传递。为了争取面谈,可以提供调研或免费试用等机会。面谈前的准备工作包括个人形象、工具设备、客户需求分析和话术准备。 四、后续环节 面谈后,如果客户有兴趣,通常会进入产品展示阶段,向客户展示软件的功能和价值。合作缔结阶段则涉及到合同谈判和签订,确保双方达成共识。安装和培训阶段,销售人员要协助客户顺利安装软件并进行必要的培训,确保用户能够有效使用。回款环节涉及款项的收取和结算,这是销售流程的终点。 总结起来,软件销售基本流程是一个系统的过程,从信息收集到客户确认,再到初步接洽、产品展示、合作缔结、安装培训,直至回款,每个步骤都至关重要,且相互关联。销售人员需精通每个环节,才能提高销售效率和成功率。
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