导购员面对的不光是顾客.doc.pdf
版权申诉
172 浏览量
2023-08-23
22:43:52
上传
评论
收藏 113KB PDF 举报
导购员面对的不光是顾客
一般我们都认为， 导购员的工作就是和顾客打交道， 所以在终端培训导购员时， 大都强调怎 么与顾客相
处、 怎么了解顾客的需求之类的； 而忽视了导购员与竞品导购员、 商场营业员之 间关系的处理。 经常在
终端看到， 由于导购员与竞品导购员、 商场营业员关系没处理好而影 响了销售的比比皆是。 既然如此，
那我们的导购员该如何处理好竞品导购员、 商场营业员的 关系呢？
一、处理好导购员与竞品导购员、商场营业员关系的必要性
在决胜终端， 终端为王的今天， 在终端光靠自身品牌导购员的力量显然是不够的， 也是 不理性的，
还需要竞品导购员、商场营业员的一起合作和配合，众人捡柴火焰高。
第一、 自身品牌导购员的力量是有限的。 商场往往实行导购员轮流上班制， 自身品牌导 购员不可能
13
小时（早上
9
点到晚上
10
点）都上班，一般上
8
个小时的班。 这就意味着这
8
个小时外的那
5
个小时，在你的专柜前没有导购员。而且这
5
个小时不一定都是销售淡的 时间，有可能是中午或晚上销售很
旺的时间。几乎一天营业一半的时间没人导购你的产品， 那怎么行呢？肯定是不行的， 怎么办？我们只好靠
竞品导购员、 商场营业员来招呼了！ 还有， 即就是自己品牌的导购员在， 在销售旺的时间段， 有时也未
必能忙得过来， 此时也需要竞品 导购员、商场营业员的协助。
第二、 竞品导购员、 商场营业员的利用是完全免费的，真的是属于不花钱也办事。 处理 好与他们的
关系， 会使我们的产品在商场全部营业时间都有人导购和推荐， 不仅可以提高专 柜人气，更重要的可以提
高销量；还可以充分利用商场的免费资源，如海报的允许粘贴、较 好位置的最大堆头摆放及店庆时机的利用
等等。 竞品导购员、 商场营业员的数量是比较庞大 的，如果能好好地利用他们，将对公司的贡献是特别大
的。
第三、 客户的逆反消费心理需求。 消费者有一个特别怪的逆反消费心理， 就是你说的好 听他反而不
相信，他总认为你在骗他、忽悠他，但你说的不好听他又不买你的产品，但如果 此时有一个你的竞争对手
（竞品导购员）或中性的商场营业员来解说，他更加相信。所以， 这也是需要我们处理好竞品导购员、商场
营业员关系的一个大理由。
、如何处理好与竞品导购员、商场营业员的关系
处理好与竞品导购员、 商场营业员的关系， 不仅仅是简单的人际关系处理， 因为他是特
定的市场环境中涉及到你我利益的关系处理。
资源评论
