寡头分销时代找一块属于自己的奶酪.pdf
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2023-08-13
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寡头分销时代，找一块属于自己的奶
酪
如同沃尔玛、家乐福的成长扩张轨迹一样，国内家电连锁企业在完成资本
的原始积累以及建立标准化、模式化、门店式的管理体系后，中国家电连锁企业即
将从加速度的发展速度向几何级的扩张速度过渡，家电分销行业现有存量资产会以
退出、兼并、收购、联合等形式进行大规模的调整，家电行业集中度将会大幅度提
升，整个家电分销会进入一个寡头竞争市场。
面对家电分销市场势力的变化，利益和生存空间受直接冲击的家电企业应
如何应对？美的集团副总裁方洪波说：不能主导、不能控制，只能适应。这句话代
表了很多业内人的观点，但这句话只说对了一半。不能主导、不能控制这是大势所
趋，但可以引导，可以利用；适者生存，是自然规律，也是经济规律、市场规律，
面对专业家电连锁店的强势，适应这种寡头分销的市场是必然选择，但也不能盲
目、被动的去适应，而应主动的，有策略的去适应。因此，在家电分销寡头控制家
电分销大部分市场的趋势下，如何适应这种市场形势，并适度运用的引导、利用、
牵制等策略，在家电连锁企业占据家电产品价值链主导地位的情况下，获取生存发
展的机会，找到一块属于自己的奶酪，这是目前国内家电企业必须面对和考量的现
实问题。
一、调整心态，适应市场形势的发展。
家电制造商要家电连锁企业寡头分销的背景下获得生存和发展的机会，首
先要解决心态问题。以前家电制造商是从生产从市场到销售一竿子打到底，几乎从
家电制造到家电分销资源都尽在掌握，本来是已经得到的奶酪，现在被别人抢走
了，得而复失，这是目前家电制造商感受的最大痛苦，经济学里有个“消费刚性”
的概念，对于企业也一样适用，毕竟企业主体是人，换句话说，如果从一开始家电
制造商没有控制渠道资源、得到分销渠道带来的额外利益，面对家电分销行业结构
的变化，家电企业反而可能会比较平和的面对。因此，对于国内家电制造商而言，
要想在家电连锁的寡头分销时代找一份属于自己的奶酪，首先要认识到家电分销渠
道变化的合理性和必然性，放下以往在家电价值链中老大的心态，不仅要服务于消
费者，获得消费者满意，还要服务于分销渠道，取得分销商们的满意。拿破仑说：
要想统治别人，先得服从别人的统治。国内家电企业只有抱着这种心态，先获取生
存发展的机会，才可能有挟“技术”、挟“品牌”令天下会诸侯、东山再起的一
天。
二、准确定位，种好自己的一亩三分地。
在商业资本回归本原，承担产品的分销职能后，家电制造商应根据其在整
个家电价值链中的分工和职能对自己进行重新定位，家电制造商在家电价值链中的
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