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策略性商务谈判技术
第一讲 谈判人才的培训方法
建立积极的观念
简而言之,策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。
以下是一个有趣的谈判案例,通过这个案例你可以清楚地看到,其中的画家是
如何根据买主的不同来调整自己的出售策略的,由此可见谈判技巧的重要性。
小故事
两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。
第一个美国人问:这幅画多少钱?
画家说:“15 元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应,心里想:这
个价钱他该能够承受。于是接着说:“15 元是黑白的,如果你要彩色的是 20
元。”这个美国人还是没有什么反应,他又说:“如果你连框都买回去是 30
元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去,以 30 元成交。
第二个美国人问价时,画家也说 15 元。
这个美国人立刻大声喊道:“隔壁才卖 12 元,你怎么卖 15 元?画得又不
比人家好!”
画家一看,立刻改口说:“这样好了,15 元本来是黑白的,您这样说,15
元卖给你彩色的好了。”
美国人继续抱怨:“我刚刚问的就是彩色的,谁问你黑白的?”结果他 15
元既买了彩色画,又带走了相框。
掌握策略性谈判技巧非常重要,对企业来说,首先要做到的是做好谈判人
才的培训工作。本讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法。
1.人人都可以成为谈判高手
“人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在
这个观念的影响下,谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。相信自
己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。