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CES 销售计划

CES 销售计划第 1 课：剖析双赢

赚钱是必然还是偶然？

突然之间获得一笔收入有相当大的偶然成分。

常规进行的业务，只能获取常规的利润。因为除了垄断行业外，超常规的利润势必吸引更多的竞争者

加入，市场的竞争必然导致利润下滑，这种竞争会形成一部分竞争者在一个生态圈中，共享常规利润的相

对稳定局面。而在常规进行的业务中，可能会出现突然有一单利润非常高，但是这种好事不会经常发生，

就像摸彩票不会经常中奖一样。

稳定赢利的业务是必然还是偶然？应该说有一定的偶然成分，因为每一个客户的获得都不是必然的，

而且破坏稳定赢利模式的偶然因素将一直存在。但是一项事业可以健康地持续下去，有一些条件是必备的。

所以彩票期期开奖，大奖的金额足够启动一个事业，却没有听说哪个幸运儿，用彩票赢的钱投资于事

业而最终成功的。

公司就像人的肌体一样，希望它是怎样的景象，就要先了解要想达到这种景象，应该在所有的行为中

保持怎样的模式和判断原则。就像减肥的成功并不在于通过药还是手术使人一次性失去多少脂肪，而是应

该在生活的各个环节使自己调整到使自己体态健康的模式，建立正向循环并坚持下去。

今天这一课就是为公司的销售经理以上的业务主管们，对自己每天的业务模式和原则进行判断，从而

推测，按照这种模式持续一段时间之后，会形成怎样的业务景象。

怎样的模式，是一个公司坚持下去，就有非常大的可能成功的呢？

是与客户的双赢模式。

所有的人在谈商业的时候都在谈双赢，所谓的双就是自身的利益和客户的利益，所谓的赢通

过双方合作一个项目，各自的利益都能够有所体现或回报。

这幅图对自身和客户间的利益分割描述了 5 种模式，其中，画虚线的区域是双赢模式。现实中，这五

种模式的商业在每个公司的每天都在开展。作为公司业务的管理者，应该能够清楚地判断自己的主流业务

属于那一种模式，同时定位目标模式在哪里，并在日常的管理中将自己的销售团队和业务重心向目标方向

引导。

按照从糟到好的顺序来讲，最糟糕的是 E 模式。

E 模式的特征是，一个合作对于对方的价值高，而对于自己的价值低。

追求利润是企业的本能和本职，追求利润也是商人的职业素质。我们经常可以看到，为了开启一个大

合作，或者为了进入商业的一个新的层面，大家往往会采取短期内，降低利润，或者叫预出让利润的做法。

但是就像利润过高不会持久一样，与正常模式相比，利润过低也决不能最终成就大的事业。如果有一家公

司的主流业务总是停留在这个区间，公司就一定会胶着在消耗的模式。主要管理人在此时应该认真反省一

下：我到底适不适合做这个商业。

所以我们形容这个区间的情况是：生不如死。

比 E 模式略好，但是也属于糟糕的商业模式是 D 模式。

在这个模式里，你所得的，多于你所付出的，多于客户所得到的价值。中关村的很多个柜台都有所谓

的销售高手，或者叫黑人领袖，或者叫青龙偃月刀，他们能够将一台价值 5000 块的 PC，让客户

花 7000 块买走。但是，CES 对此类杰出人物或者商业模式的评级为第四级。因为利益被伤害的客户很难是

回头客。大的商业只有在经过多次交往的单位之间才可能作成。所以，以此原则进行商业的，只能是做一

次性的散单、小商业。

D、 E 两种模式是难以持久的商业模式。而 A、 B 、C 三种模式都达到了共赢，但是因其共赢的水准不

一，造成了其主营业务的内容方面、企业利润方面的不同，最终导致企业成长空间的分化。

C 型商业模式

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