行销体系工作流程及拓客方案.pdf

在房地产行业中，构建一个有效的行销体系至关重要，其中包括工作流程和拓客方案。拓客，即寻找并吸引潜在客户的过程，是营销策略的关键组成部分。以下是对这个拓客方案的详细解读： 一、拓客目的 1. 形成直接来访：在特定区域通过派单，对客户进行工程简要推荐，引导他们前往分展点。 2. 收集客户信息：对于表现出兴趣但无法立即访问的客户，记录其基本信息，便于后续跟进。 3. 工程信息覆盖：通过大量派单在目标区域形成广泛传播，引起关注。 二、拓客策略要点与渠道 1. 精准备：预先规划拓客方案，包括选择地点、绘制拓客地图、细化方案。 2. 广撒网：全面覆盖目标客群的居住、工作、消费和活动场所。 3. 勤调整：根据拓客效果实时调整策略。 4. 重监管：从团队组建到效果评估，全程严格监控。 1. 销售代表拓客：在竞品工程附近拦截客户，派发资料，引导到访。 2. 商超拓客：在高档商超门口派发海报，收集车主信息进行电话营销，悬挂车挂以增加来电。 3. 公交站点拓客：早晨和傍晚时段派发单页和小礼品，鼓励回访。 4. 扫楼及社区巡展：与物业合作设立固定点位派发礼品，上门宣传提高知名度。 三、工作执行步骤 1. 确定客户地图：围绕客户的生活、工作、休闲和交通路径划定客群区域。 2. 踩点市调：对比竞品，找出自身工程的优势，作为拓客话术。 3. 确定外拓方式和资源：结合工程特性制定合适的拓客策略，准备DM折页、信息登记表和小礼品。 4. 客户跟踪：建立良好的个人关系，定期提供市场信息，了解客户购买进程和需求，积极解答问题，保持友好互动。 四、薪资奖励制度 1. 基本工资与带访任务挂钩，完成任务者每天额外获得20元奖励。 2. 全勤奖：连续一个月出勤奖励200元。 3. 带访奖励：每成功带一组意向客户可获得30元奖励，带访数量最多者还有额外奖励。 通过以上策略，房地产公司能够系统性地开展拓客活动，提高客户接触度，增强品牌曝光，最终提升销售业绩。同时，合理的薪资奖励机制也能激励员工积极参与，提高工作效率和质量。