某集团管理流程系统需求之销售管理.pptx

中国免税品集团总公司在2003年的管理流程系统需求中，销售管理是核心部分，旨在优化批发销售计划、定价、促销、订单处理等多个环节，以提升效率和业绩。以下是针对销售管理的关键知识点： 1. **批发销售计划**：销售计划的制定基于AC(Annual Commitment)零售管理部的采购计划、市场变化趋势分析、销售历史记录以及公司发展战略。销售部应根据这些因素制定年度和月度销售计划，并确保计划具有操作性和可信度。计划应包括商品结构规划、利润率计算、采购提前期考虑，以及完全分解至月度和门店级别。计划制定完成后需与零售管理部和免税店进行有效沟通，避免订货的随意性。 2. **流程改进关键点**：当前存在的问题包括销售计划缺乏操作性、计划与执行脱节、信息传递不及时等。改进建议包括落实计划的操作性，采用自上而下和自下而上的商品计划过程，建立详细的采购预算，定期评估计划执行情况，并根据评估结果调整商品计划。此外，加强与供应商和门店的沟通，严格采购预算执行，以及评估门店计划执行率，都是提高计划有效性的关键。 3. **批发定价策略**：定价策略的目标通常是为了平衡市场竞争力、利润率和销售量。可能的策略包括成本加成法、竞争定价法、价值定价法等。系统需要支持灵活的定价策略，能够根据市场需求、季节性因素和趋势进行动态调整，同时确保有配额或严格控制的商品得以有效管理。 4. **系统要求**：为了支持上述销售管理流程，系统必须具备以下功能： - 跟踪、评估和修订销售计划，以适应实际销售情况。 - 根据商品类别定制不同的计划制定方法。 - 强制免税店按照计划订货，并评估销售预测的执行率。 - 实现滚动销售计划，适应市场变化。 - 提供多种销售预测模型（如趋势、季节性等）以增强预测准确性。 - 使用OTB(Open-to-Buy)采购表指导采购订单，确保商品类别汇总和分配的合理性。 通过这些系统的实施和优化，预期效果将包括提高采购计划的执行效率，增强供应商供货的稳定性，控制有配额商品的销售，以及快速响应市场需求变化，调整采购计划。这样的管理体系升级将有助于中国免税品集团总公司实现更高效、更精准的销售管理和业务增长。