产品及解决及方案支撑经理岗位技能认证-教材.docx

《产品及解决方案支撑经理岗位技能认证》是中国电信集团公司为培养具备专业能力的政企客户产品及解决方案支撑经理而制定的一套培训教材。该教材旨在提升经理人员在客户规划、行业解决方案定制、方案建议书及标书制作等方面的专业技能，以更好地服务政企客户。 第 1 章“客户规划‘六步分析法’”是指导经理进行有效客户分析的基础。这一方法包括六个关键步骤： 1.1 对“六步分析法”进行概述，强调其在理解客户需求和市场环境中的重要性。 1.2 分析具体步骤： - 1.2.1 行业分析：深入研究客户所在行业的特点、发展趋势以及行业政策，以便了解市场背景。 - 1.2.2 竞争分析：评估竞争对手的策略、优势和劣势，以便制定出差异化的产品和服务。 - 1.2.3 个性化需求分析：通过调研和沟通，识别并理解客户的独特需求。 - 1.2.4 定制化方案分析：根据客户需求，设计符合特定业务场景的解决方案。 - 1.2.5 服务支持能力分析：确保公司有能力提供持续有效的技术支持和服务，增强客户满意度。 - 1.2.6 客户规划分析：综合以上分析结果，制定出符合客户需求的长期合作计划。 第 2 章“行业解决方案定制方法”详细介绍了如何定制针对特定行业的解决方案。这一章分为两个部分： 2.1 概述了行业解决方案定制的重要性和目的，以及四步法架构的总体介绍。 2.2 四步法具体包括： - 2.2.1 功能细分：将行业需求拆解为可操作的功能模块。 - 2.2.2 需求匹配：将公司的产品或服务与这些功能模块进行匹配，找出最佳组合。 - 2.3 进一步阐述了如何通过应用模式设计和组合模块来完善解决方案。 第 3 章“方案建议书及标书的制作”关注的是如何撰写具有竞争力的商业提案： 3.1 方案建议书制作包括： - 3.1.1 明确方案建议书的应用范围，确保其针对性。 - 3.1.2 编制与审批流程，确保文档质量和合规性。 - 3.1.3 内容构成，涵盖客户需求分析、解决方案概述、实施计划等。 - 3.1.4 提供了方案建议书的标准编写格式，以提高专业性和吸引力。 3.2 标书制作部分： - 3.2.1 介绍了标书适用的场景，确保满足招标要求。 - 3.2.2 投标文件的编制与审批过程，确保准确无误。 - 3.2.3 内容要点，包括资质证明、技术方案、报价策略等，以全面展示公司的实力。 通过学习这三章内容，产品及解决方案支撑经理能够掌握从客户分析到解决方案定制，再到投标文件制作的全过程，从而更有效地为政企客户提供专业的服务，实现双赢。