《工业品企业营销战略新思维》是一门专为工业品企业营销高管和市场经理设计的课程,旨在提升相关人员的营销战略管理水平和市场营销规划能力。课程深入解析了营销战略规划的重要性,指出很多企业面临的问题源于战略层面的不足。课程内容涵盖市场分析与调研、市场细分与目标市场选择、竞争定位、营销组合决策等多个关键环节,通过系统化的框架和工具帮助学员建立战略思维。
课程目标在于使学员掌握营销战略规划的本质,运用如SWOT分析、波特五力模型、市场定位图、安索夫矩阵、3C战略模型、4P营销组合决策等工具进行规划。课程引用实际工业品企业的案例,强化实战性,同时结合启发式教学、互动讨论、案例分析等多种教学方法,确保教学效果。
课程大纲主要包括以下几个部分:
1. 营销战略计划:阐述营销战略的定义、重要性,通过实例(如福特汽车)分析营销与销售的区别,介绍市场营销战略的思考框架。
2. 市场调研:讲解市场调研的目的、步骤和方法,如德尔菲法、深度访谈法、焦点小组法和问卷调查法,以及如何运用SWOT分析和波特五力模型进行内外部环境分析。
3. 市场细分与目标市场选择:讲解市场细分的原理、变量和方法,如卡特山工的案例,使用"市场吸引力-企业竞争力"矩阵进行细分市场评估。
4. 细分市场的竞争定位:解析四种市场竞争态势和竞争定位策略,包括领导者、挑战者、追随者和补缺者的策略,以及补缺策略的实例——维新制漆。
5. 市场进入策略:探讨工业品销售模式,利用安索夫矩阵进行产品市场组合决策,分享新市场进入的创新思维,如置信电气的案例。
6. 营销组合决策之产品策略:讨论产品和产品线的概念,产品生命周期管理,以及如何根据客户需求创建解决方案,如壳牌的案例。
此外,课程还将教授产品定位与价值主张的确定,以及产品策略的制定,帮助学员全面理解并应用营销战略规划的各个环节,提升企业在BtoB市场的竞争优势。课程强调实战性和系统性,确保学员能够将所学知识有效地应用于实际工作。