时代光华网络学院——策略性商务谈判技术答案.doc

在商务谈判中，策略性的技巧至关重要，这关系到谈判的结果和双方的利益。以下是一些关键的知识点： 1. **谈判对手分类**： - 商务谈判中，对手可被分为牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四类。 - 牛头犬型通常坚定而顽强，不易妥协。 - 驯鹿型则随和但缺乏安全感，不轻易让步。 - 狐狸型谈判者世故、深沉，善于隐藏意图，通常教育程度较高。 - 利益建立者关注长期合作关系，注重共同利益。 2. **筹码的运用**： - 管理谈判中的筹码可能包括公司政策、法规、挖角信息、目标规划和工作年资等。 - 在采购谈判中，买方的筹码可能涉及产品数量、市场地位、品质检验报告和研发能力。 - 第一筹码通常指的是情报，它是谈判的基础。 - 权势筹码可以用于建立优势、威吓或拉拢对手，也可在缔结阶段采用保证和威胁。 3. **谈判策略与技巧**： - 谈判的要素之一的“策略”强调创造性和多变性，意味着灵活应对不同情况。 - 情报是具体存在的筹码，时间则是选择最佳时机的关键。 - 创造权势筹码可在布局阶段帮助建立制高点，抢占先机。 - 情报兵法如“围魏救赵”、“借刀杀人”和“趁火打劫”是策略运用的体现。 4. **谈判历史阶段**： - 谈判的发展历程从零和谈判（一方得利另一方受损）到双赢谈判（双方皆赢），再到加值谈判（创造额外价值）和竞合谈判（竞争与合作并存）。 5. **谈判步骤**： - 商业谈判一般包括布局、发展和缔结三大步骤，有时也包括谈判总结。 - 在谈判布局阶段，可通过创造权势来占据优势。 - 缔结阶段使用权势筹码可以威吓或拉拢对手，或采用保证和威胁。 6. **谈判技巧**： - 面对不同类型的谈判对手，应采取相应策略，例如对狐狸型对手展示智慧和耐心。 - 谈判过程中，适当的降价策略也很重要，如逐步降低而非一次性大幅降价，以保持主动。 7. **个人谈判策略**： - 当作为小牌演员面对片酬问题时，不应仅关注金额，而应考虑整体机会和未来价值。 - 获取和使用信息是与狐狸型对手打交道的关键，信息可以作为谈判的有力工具。 这些知识点体现了商务谈判中的策略制定、对手分析、筹码运用和谈判技巧等多个层面，对于提升谈判效率和达成有利协议具有指导意义。通过学习和实践，我们可以更好地应对各种商务情境，实现更有效的沟通和协商。