【组织间销售与实务】是商业环境中的一种重要实践,它主要关注企业与企业之间的产品和服务交换。本课程可能涵盖以下几个核心知识点:
1. **客户分类**:在组织间销售中,将购买品作为生产工具的最可能是盈利机构顾客(选项C)。这涉及到理解不同类型的客户群体,如政府单位、非盈利机构和商业企业的采购目的和行为特点。
2. **质量认识阶段**:在对质量的认识阶段中,第一阶段通常强调技术规格(选项A)。这意味着在初始阶段,产品的质量主要通过其技术参数来衡量。
3. **产品功能**:基本性能(选项A)是产品应有的核心功能,是满足顾客基本需求的基础。附加性能和增值性能则提供了额外的价值,而核心性能则代表了产品的主要功能。
4. **渠道管理**:制造商激励渠道成员的方式不包括强制力量(选项A)。常见的激励方法包括报酬力量、法律力量和组织力量。
5. **组织营销调研**:在组织营销中,调研更多地关注产品和服务的质量、技术及可靠性(选项D),这些都是影响组织购买决策的关键因素。
6. **产品线管理**:产品线长度、宽度和深度的概念在产品组合管理中很重要。例如,案例中提到的公司,产品线长度是3(选项C),表明有3条不同的产品线;产品组合的广度为3(选项B),表示有3大类别的产品;掌上电脑产品线深度也是3(选项D),意味着每条产品线有3个不同的型号。
7. **组织间营销与消费者营销的区别**:组织客户购买的目的是为了生产经营(选项A),而不是满足个人消费需求。此外,组织市场中,广告可能不是最主要的促销工具,人员销售和关系建立可能更为重要。
8. **技术采纳生命周期**:摩尔的观点指出,不同的市场阶段对应不同类型的顾客,如早期市场主要是保守主义者,断层到龙卷风阶段是技术狂热者,大街阶段则是实用主义者。
9. **服务集合分析**:此过程包括将顾客利益观念转化为服务效果(选项D),即明确企业如何通过服务满足客户需求。
10. **定价策略**:组织购买品的定价不仅影响营销组合其他元素,还涉及多部门协作,并非仅由销售部门决定(选项D)。定价策略的复杂性随着产品种类的增加而增加。
11. **市场定位**:形象定位(选项B)强调通过提供独特的服务来区别于竞争对手,树立品牌形象。
12. **广告媒体选择**:在组织市场中,商业期刊(选项A)通常是最重要的广告媒体。
13. **人员销售谈判原则**:人员销售过程中的谈判原则包括对事不对人(选项A)、寻找共赢解决方案(选项B)以及重视利益而非立场(选项C)。
14. **B2B交易平台**:商业网络平台(选项D)可作为B2B交易的场所,为企业间的交易提供便利。
15. **渠道管理与冲突**:渠道管理直接关系到渠道结构(选项A),制造商可以通过激励和约束手段影响渠道商(选项C)。渠道冲突并非全然负面,适度的冲突可能促进渠道绩效(选项B)。
16. **威尔逊模型**:该模型关注组织购买者的期望、心理特征等因素对购买行为的影响(选项A)。
17. **低成本优势**:企业要获取满意利润,通常需要来自低成本输入,这可能源于国家或地区的经济环境(选项A)、政治法律(选项B)、物质条件(选项C)和技术因素(选项D)。
18. **顾客忠诚度**:具有“与企业重复开展业务,但对企业态度消极或中立”特征的是购买者(选项C)。
19. **政府行为影响**:政治法律(选项A)体现了政府行为对组织产品市场的影响。
20. **定性预测法**:包括购买者意图调查法(选项A)、销售人员综合法(选项B)等,在数据不足或无历史资料的情况下使用。
21. **定位图分析法**:该方法可用于比较产品或品牌的两个方面特性(选项A),是组织市场定位分析的工具,适用于品牌优势比较(选项B错误),并能揭示顾客的评价(选项C正确)。
22. **一手资料收集**:访谈法是组织市场调研的常用研究方法(选项B),痕迹观察法的准确性取决于观察员的经验(选项C正确),实验法用于因果性调研(选项D错误)。
23. **服务集合分析**:服务观念(选项A)是核心利益,服务内容(选项B)涉及服务提供的时间、地点和方式,服务交付系统(选项C)关注服务如何传递给顾客。
24. **销售人员的选拔**:在招聘和甄选销售人员时,应考虑他们的体力(选项A)、个人约束力(选项B)、创造性(选项C)和进取心(选项D)。
25. **新服务开发**:新服务开发过程包括概念开发与评价、商业分析、服务开发与实施以及投放后评价。
26. **组织市场微观细分变量**:客户经验(选项A)、关键标准(选项B)等属于组织市场细分的微观变量,这些变量可以帮助企业更精确地定位目标市场。