如何撰写客户解决方案邮政速递物流.pdf
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2022-11-19
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如何撰写客户解决方案
客户解决方案就是企业针对客户的真实需求，提供产品、
服务、信息等要素的定制化组合。方案的设计应充分理解客
户需求，采用合适的产品、技术手段满足或引导用户的需求，
并阐述方案的特色，体现方案的竞争优势，实现公司在项目
中的目标。
解决方案的核心就是客户的利益和产品特性之间建立
一个逻辑性的桥梁。其目的就是为客户提供充足的信息——
有说服力的信息——以证明你的观点和激励客户购买的你
的服务或应用系统。
一、解决方案撰写内容
成功的解决方案必须是以客户为中心，而不是以自身企
业或产品为中心的。大多数人购买产品或服务，是因为他们
在寻求可解决紧急问题的方案，可缩小差距的额外资源，或
可处理棘手问题的方法，这也就是说，解决方案不是单纯的
报价单、物料清单或项目计划。
一个解决方案可包含上述所有要素，但是这并不意味这
个方案就是有说服力和以客户为中心的。为了最大限度地提
高销售成功几率，解决方案须包括下列四部分：
（一）客户需求分析
客户需求分析，是解决方案中比较重要的部分，是方案
的出发点。通常情况下，我们通过与客户进行前期沟通或从
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