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甲壳质材料研究&开发有限责任公司
本案例为首届“挑战杯”全国大学生创业计划大赛金奖作品。请参照其内容。
目 录
1. 执行摘要 ........................................................4
1.1. 公司描述 ...................................................4
1.2. 市场 .......................................................4
1.3. 投资与财务 .................................................4
1.4. 组织与人力资源 .............................................5
2. 项目背景 ........................................................5
2.1. 产业背景 ...................................................5
2.2. 产品概述 ...................................................5
2.3. 甲壳质可吸收缝合线的优点 ...................................6
2.4. 甲壳质应用前景 .............................................6
3. 市场机会 ........................................................6
3.1. 市场特征 ...................................................6
3.2. 市场细分 ...................................................7
3.3 销售渠道分析.................................................7
3.4 竞争分析.....................................................8
4.公司战略..........................................................9
4.1 总体战略.....................................................9
4.2 发展战略.....................................................9
5.市场营销.........................................................11
5.1 目标市场 (Target Market)....................................11
5.2 产品和服务..................................................11
5.3 价格(Price)...............................................11
5.4 销售渠道(Place)...........................................12
5.5 推广策略(Promotion).......................................12
5.6 市场开发与进入..............................................13
6.生产管理.........................................................14
6.1 生产要求....................................................14
6.2 厂址选择....................................................14
6.3 项目进度....................................................15
6.4 生产工艺流程................................................15
7.投资分析.........................................................16
7.1 股本结构与规模..............................................16
7.2 资金来源与运用..............................................16
7.3 投资收益与风险分析..........................................16
8.财务分析.........................................................18
8.1 会计报表及附表..............................................18
8.2 会计报表分析................................................20
9 管理体系 .......................................................21
9.2 公司性质: .................................................21
9.3 组织形式 ..................................................21
9.4 部门职责 ..................................................21
10 机遇与风险 ...................................................22
10.1 机遇 ....................................................22
10.2 外部风险 ................................................22
10.3 内部风险 ................................................22
10.4 解决方案 ................................................22
11 风险资本的退出 ...............................................23
11.1 撤出方式...................................................23
11.2 撤出时间 ................................................23
附 录 .........................................................23
附 1 市场容量估算...............................................23
附 2 财务附表...................................................28
1. 执行摘要
1.1. 公司描述
我国医用缝合线每年约有 15 亿人民币的市场需求,其中可吸收缝合线约有 7.5 亿。公司成立初期生
产医用甲壳质可吸收缝合线,以满足迅速发展的可吸收缝合线市场的需求,使用投资建厂解决方案,针对
解决 PGA(Polyglycolic Acid 聚乙二醇酸)类可吸收缝合线大部分依赖进口、价格昂贵、影响提高人们医
疗水平的问题。
甲壳质材料研究&开发有限责任公司是一个提议中的公司,以生产甲壳质系列产品为主,拥有甲壳质
纤维制备的专利技术,提倡科技为本的绿色生活新理念,为人类提供尽善尽美的天然生物产品。
公司注重短期目标与长远战略的结合,中长期目标将逐步拓宽产品领域,涉足甲壳质医用抗菌材料、
药物缓释材料、人造器官、化妆品、保健食品、保健服装面料、新型环保包装材料、快餐用具等,形成以
甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司。
公司拥有世界领先的甲壳质纤维制备技术和高素质的管理队伍,公司拥有先进的专利技术和优秀的科
研人员,有能力不断改进初期产品—医用甲壳质可吸收缝合线性能,深入研制开发以甲壳质为材料的产品
系列及其衍生品,形成以甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司。公司拥有高素质的营销管理与销售队
伍,相关技术的高科技人才。公司营销管理人员均受过管理专业的系统教育,具有丰富的管理经验和良好
的市场意识;销售人员具备营销专业知识和相关医学知识。
公司属于国家政策鼓励的以生产生物高新技术产品为主的中小型企业,准备投资于上海张江高新技术
园区。
1.2. 市场
医用缝合线市场是集团市场,购买过程属集团购买行为。
目前,我国大量使用的医用缝合线主要有丝线、羊肠线和 PGA 类可吸收线。羊肠线材料本身有缺陷,
PGA 类缝合线生产成本居高不下,使用范围均受到影响。医用甲壳质缝合线将就这一切入点进入市场。
医用甲壳质缝合线采用竞争定价策略进入市场。产品生产成本约 2.1 元/根,是 PGA 类缝合线的十分
之一;平均定价 30 元/根(据调查,市场可接受价格为 30—40 元/根),大约是 PGA 类缝合线平均市场价
格的 1/2,而且降价空间较大。
公司将在全国设立七个区域分销中心,与代理商、经销商一起建立健全的营销网络。
产品进入市场的过程中将大量赠送产品让医生试用作为促销手段和提高市场占有率的手段,第一年赠
送 90 万根,第二年赠送 160 万根,第三年以后每年赠送 80 万根。
国际领先的甲壳质纤维制备专利技术是制备医用甲壳质缝合线的关键。公司将建立 ISO9000 质量管
理体系,力争获得国际 ISO9000 质量管理认证。
1.3. 投资与财务
公司设在上海张江高新技术园区,享受“三免三减半”的税收优惠政策。
公司成立初期共需资金 1100 万。其中风险投资 700 万,东华大学投入资金 100 万,短期借款 300 万。
其中用于固定资产投资 602 万,流动资金 498 万。另外,天纯生物材料有限公司设备入股 100 万。
股本规模及结构暂定为:公司注册资本 1200 万。外来风险投资入股 700 万(58.33%);东华大学(原
中国纺织大学)专利技术入股 300 万(25%),资金入股 100 万(8.33%);上海天纯生物材料有限公司设
备入股 100 万(8.33%)。
第二年估计盈利 1000 万人民币,以后每年销售利润率 45%左右,第二年资产报酬率为 75.39%,投
资回收期为两年零一个月。
风险资金最好在第 3—5 年撤出,采用收购方式比较适合本公司。
1.4. 组织与人力资源
公司性质是有限责任公司,初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离,实行总经理负责制。
总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。
甲壳质纤维制备技术专利属东华大学所有,郯志清教授等老师是专利技术发明人。郯志清教授有多年
的科技成果产业化经验,将出任公司董事长兼技术副总经理;创业小组成员将参与公司的市场营销与财务
管理工作;公司还聘请了东华大学市场营销系顾庆良教授作为营销顾问。
2. 项目背景
2.1. 产业背景
近年来,我国医疗器械产业得到很快发展。1978 年,我国医疗器械工业总产值为 7.3 亿元。到 1995
年,按国家医药管理局统计为 80 亿元,而此间有关方面调查表明,全国医疗器械产业实际总产值达
160—180 亿元,相当于 1978 年的 22—25 倍,约占世界总销售额的 2%左右。我国医疗器械行业发展滞
后于化学药物工业,发达国家医疗器械与药物销售之比接近 1:1,而我国只有 1:10,因此具有极大的拓
展空间。
据调查,高性能的医用纺织品的增值幅度可达到 1:50 左右。
目前,我国大量使用的医用缝合线有三种:丝线、羊肠线和 PGA 类可吸收线。羊肠线和 PGA 类缝合
线是可吸收缝合线。
羊肠线生产工艺落后,污染环境,可吸收性差,易过敏和产生抗体反应。目前,它的存在仅仅是由于
价格优势。PGA 类可吸收缝合线大量依赖进口,不仅花费大量外汇,增加了国家和手术病人的经济负担,
也对我国外科手术水平的提高产生了一定影响。
据台湾工业技术研究院报告,1994 年医用缝合线的全球市场值估计有 15 亿美元,每年增长率约 4%。
据台湾化工所资料,世界上只有三家工厂生产 PGA 原料,取得极为不易,价格居高不下。另外,PGA
含水率过高将导致材料水解劣化、机械强度下降,缝合线质量受到严重影响。
作为一种纯生物制品,用甲壳质作原料的可吸收缝合线,能被人体完全吸收,无毒副作用,能够满足
作为可吸收缝合线的所有指标,符合绿色环保的社会发展主题,是 PGA 类可吸收缝合线的替代品。在吸收
进口可吸收缝合线的优点的基础上,研制开发性能优越、价格适宜的甲壳质可吸收缝合线是符合社会和市
场要求的。
投产医用甲壳质可吸收缝合线,在全球范围内具有超前性,对于促进我国医疗器械工业的发展、提高
人们医疗水平、减轻国家外汇负担等方面,具有长远的经济效益和社会效益。
2.2. 产品概述
2.2.1. 甲壳质
甲壳质又称壳质、甲壳素,是一种带正电荷的天然多糖高聚物,化学名称为聚乙酰胺基葡萄糖。它广
泛存在于虾、蟹、昆虫等的外壳及菌类、藻类的细胞壁中,含量可达 20%—30%,在我国来源极为丰富。
甲壳质纤维是除了纤维素之外的第二类有机生物材料,是一种新型可吸收、可降解的纯天然生物高分
子材料。甲壳质纤维具有许多不同于纤维素的生物特性,如具有生物的相容性、无免疫抗原性,无毒无刺
激,可被溶菌酶分解吸收,促进组织生长,加速伤口愈合、提高免疫力等。近年来,甲壳质纤维受到国际
医学界的高度重视,是一种应用前景广阔的医用高分子材料。
东华大学甲壳质研究项目技术水平国际领先,被列入国家重点研究项目,并进驻上海浦东高校重点实
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