邮储银行支行客户综合营销方案_营销推广 沙龙运营 活动策划方案.doc
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2023-07-01
21:29:48
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邮储银行支行客户综合营销方案
为加快实现以二级支行层面为主的营销资源整合，深入开展综合营销工作，
满足客户多样化的金融需求，提高我行综合营销的成功率，特提出以下实施方案。
一、加强领导，高效组织综合营销工作
为切实做好综合营销工作，加强对综合营销工作的组织与领导，我行成立了
以
00
为组长，000
为副组长，各部门、业务条线经理为成员的领导小组，负责指导监督我行的
综合营销工作，确保顺利开展。
二、综合营销基本原则
1、立足岗位，紧贴实际，以客户为中心。了解客户综合需求，在满足其基
本需求的基础上，深入挖掘客户的潜在需求，从实战出发，根据客户的不同特征，
制定科学合理的营销方案，避免同质产品重复，简单推销，下任务等营销模式。
2、协同联动，整体推进。结合邮储银行企业化建设活动，各业务条线间加
强沟通，密切配合，互通有无，互搭平台，通过严格的培训教育，全面提高员工
储备知识、技能和素质，确保综合营销工作的有序推进。
3、注重实效，推进专业化管理。在客户资源的管理和维护上，要以首次销
售环节为主，在此基础上兼顾贡献大小和客户意愿，避免出现争抢客户、重复营
销等“内耗”行为。客户在业务存续期间以条线管理为主，交易期结束后在该条
线无开发价值的，客户资料统一上交二级支行，由支行长根据实际情况重新分配
客户维护关系。
三、综合营销培训工作
1、强化条线客户经理的综合业务知识培训
为了确保综合营销工作落到实处，我行制定了涉及公司、信贷、理财、零售
的培训内容和考核计划，依托各条线客户经理队伍，加强条线之间业务联动。首
先按照支行培训计划要求，周一、六对客户经理进行综合营销培训。各条线经理
按培训时间、培训内容提供相应的培训课件，学习内容包括条线基本知识、营销
人群和技术语术，通过采用影像资料、PPT
课件、现场模拟等形式进行授课。其次，根据条线内容不同对学习内容进行
细化。其中，针对公司客户的结算、资产管理、供应链需求，叠加代发工资、PS
等结算类产品、机构理财产品、供应链融资等授信类产品来推动单位职工的
信用卡团签、个人理财、个人综合消费贷款等相关内容；针对贷款客户的结算、
理财等需求向个人客户叠加绿卡通、VP
卡、商易通等结算类产品、个人理财类产品，以及向小微企业客户的结算和
叠加代发工资、公司存款、机构理财等相关内容。理财和零售经理要掌握了解客
户的结算和融资需求，同时了解信用卡、个人消费贷款等授信类产品并向公司客
户叠加公司存款、小企业贷款等相关内容。再次是为检验客户经理学习情况，根
据培训计划，详细制定考核方案，每月末对条线经理进行闭卷测试，以及服务礼
仪演练考核，以此来明确各条线经理的任务和责任，达到客户资源共享，降低客
户流失率。
2、在做好客户经理培训的同时，还注重个人柜员综合营销知识层面的拓展。
为提升个人柜员的理论知识以及业务覆盖面，我行将每周四定为学习时间，
培训内容除个人业务新制度外，针对个人商务贷款、个人住房按揭贷款、综合消
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