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案例面试及应对策略

The Case Interview

案例面试............................................................1

Case Interview 应对策略............................................13

1．类型介绍................................................13

2．应对技巧详解............................................17

案例库 ............................................................46

案例面试

面试官先给出一个总体的介绍，告诉你案例发生的背景（如时间、地点、产

品、客户等）。以及你需要解决的问题。一般对于申请公司的入门级职位（entry

level）的应聘者而言，案例一般就是一下的分类：

A-attention 专注

在 Case Interview 的时候，需要你对面试官提供的信息进行很迅速的梳理，

把重要的信息提取出来进行集中分析最后得出结论，因此需要你十分集中精

力的去接受，理解和分析你得到的信息。在这一部分你尤其需要留意以下三

个方面：

 谨慎处理面试官提供的信息

　　在面试的时候，不是所有面试官提供的信息都是对得出结论有用的。毕

竟，客户找咨询师的时候，他们并不知道自己面对的困难是出自于何处，因

此他们会给咨询师提供很多的信息，需要咨询师从众多的信息中间提取出关

键的信息以找出问题所在。因此在 Case Interview 的时候，面试官也会提供

给你足够的信息来考察你对于信息的处理能力。

　　应对的策略也比较简单：

　　首先，不要因为觉得面试官提供了一个很可能是关键的信息就过于兴奋。

因为如果到头来发现这个并不是正确的方向，你的期望落差就会很大。如果

一个 Case 比较长，这样的信息有好几个，那你就很容易因为连续几次的期

望落差影响心情。

　　其次，无偏好的把所有的信息当作有用的来处理，其实是最好的。这样

你就不会错过什么，很全面的对问题进行分析。记住：面试官看重的是你的

分析能力不是结果。

 对数据要十分留意

　　在 Case 中几乎所有的数据都是有用的。因此一旦面试官提及了数据，

不光要记在纸上，同时也要思考一下怎样利用这些数据。这就好比在高考当

中几乎不会有无用的条件一样。数据在 break-even analysis，以及分析趋

势，分析投资回报等等都会十分关键。

 注意面试官的提示

　　如果你分析的方向有问题，或者分析的方法不是很合适，面试官往往会

提醒你。常见的提示语句有：

　　“你还能否想到别的方法？”

　　“你觉得还有没有可能是别的问题导致的？”

以问面试官是否做了相关的调查。

Price 价格：产品的市场定位决定了产品的价格差异，对于消费者来说，产品的

价格是营销购买的非常重要的因素。

价格是影响产品 affordability 的一个关键因素。在分析价格的时候，除了要考

虑绝对价格的变化（即本品牌的价格变化），还要考虑相对价格的变化（即同类

产品中其他品牌的价格变化以及其他替代产品的价格变化）。同时还需要考虑品

牌定位：高端品牌应该通过更高的价格来传递“高端”这个信息。

Position/Place 分销：好质量、好价格的产品不会自动地走进消费者的眼睛里。

仅当产品的铺货渠道跟上，出现在消费者容易发现的好位置，真正的购买过程才

得以实现。

包括零售，批发，网络销售等。其中零售还分成 hypermarket （比如

Carrefour ）， Supermarket （很多商场的地下一层）， department store ，

convenient store（像 Seven-Eleven）。渠道是影响产品 accessibility 的一个

关键因素。分析渠道的时候需要考虑各种渠道的特点：比如 hypermarket 的价格

很低，货物种类齐全，但是 convenient store 从地理和时间角度来看都很便利。

同时还要考虑该渠道是否和该产品品牌定位相吻合，比如如果把 Dior 放到了家

乐福去卖，这显然就不是一个正确的渠道选择。

Promotion：促销：多样化的世界，多元的产品给消费者在购买过程中提供了无

数选择。如何在众竞争对手中脱颖而出，需要依靠广告、打折、公关等手段进行

促销活动。

促销包括各种电视广告，户外广告，以及各种促销手段，包括捆绑促销，店内专

柜等等。促销对于顾客对产品的认知度是至关重要的。在分析促销环节的时候，

往往需要考虑投放广告的数量是否有变化，投放的频道、地区是否有所偏重，是

否用了新的广告或者形象代言人，以及有没有采用新的促销手段等等。

利润分析

利润分析是 Case Interview 中的常客。而这种案例分析的方法一般就是把利润

分解成收入和成本。收入等于销量和价格的乘积，而成本等于固定成本和可变成

本。固定成本和可变成本还可以继续分解下去，但是要根据客户的业务来具体讨

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