商业计划书要点_自媒体商业计划书.doc资源-CSDN文库

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商业计划书编写指南

一、商业计划书及构成要素

1.1 商业计划书的作用

无论是要把新的技术转变成新的产品，把新的设想发展成新的事业，还是把现有的企业

进行改造有一番新的发展，都离不开资金。在商品经济的社会，资金是一切企业生存和发展

的命脉。当前银行对向企业贷款日益持谨慎态度，很多企业普遍感到申请资金已经成为日益

困难的事情。特别是新企业和准备创立的企业更是感到一金难求。如何为企业找到所需要的

资金是企业生存的关键所在。我们引用金融投资领域中常讲的一句话作为本书的开始：“寻

找资金没有窍门，惟有好的想法、好的技术、好的管理、好的市场。”

商业计划是创业者吸引投资家的创业资本的一份报告性文件，事实上，创业计划对于任

何形式出资的创业者都是需要的，因为，创业并不是只凭热情的冲动，而是理性的行为。因

此，在创业前，做一个较为完善的计划是有非常有意义的，第一，在做创业计划时，会比较

客观地帮助创业者分析创业的主要影响因素，能够使创业者保持清醒的头脑；第二，一项比

较完善的创业计划，可以成为创业者的创业指南或行动大纲；除此之外，当然，也可以作为

用于向风险投资家游说以取得创业投资(商业的可行性报告及其他渠道融资的报告性文件)，

从这个意义上讲，一篇优秀的创业计划也会成为创业者吸引资金的“敲门砖”和“通行证”。

1.2 商业计划书的要素

那些不能给风险投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的商业计划书，其最终结

果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保商业计划书能起作用，企业家应把握以下要素。

1.关注产品

在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有

调查。需回答的主要问题包括：产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性怎样?企业分销产

品的方法是什么?谁会使用企业的产品，为什么?产品的生产成本是多少，售价是多少?企业

发展新的现代化产品的计划是什么?应该把风险投资商拉到企业的产品或服务中来，这样风

险投资商就会和风险企业家一样对产品有兴趣。在商业计划书中，企业家应尽量用简单的词

语来描述每件事。商品及其属性的定义，对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清

楚它们的含义。制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在市场上产生革命

性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划书对产品的阐述，要让出资

者感到：投资这个项目是值得的。

2.敢于竞争

在商业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。需回答的主要问题：

竞争对手都是谁?他们的产品是如何实现其价值的?竞争对手的产品与本企业的产品

相比，有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用的营销策略是什么?要明确每个竞争者的销售

额，毛利润、收入以及市场份额．然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，

要向投资者展示顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品差别化程度高，性能价格比优越，

质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，商业计划书要使它的读者相信，本企业不仅

是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。

当然，在商业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取

的对策。

3.了解市场

商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地

理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起

的作用。商业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、

促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。商业计划书中还应简述一下

商业计划书编写指南

企业的销售战略，比如：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员?企业是使用转卖商、

分销商还是特许商?企业将提供何种类型的销售培训?

此外，商业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。

4.表明行动方针

企业的行动计划应该是无懈可击的。商业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产

品推向市场?如何设计生产线，如何组装产品?企业生产需要哪些原料?企业拥有那些生产资

源，还需要什么生产资源?生产和设备的成本是多少?企业是买设备还是租设备?解释与产品

组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。

5.展示管理队伍

把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。

这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一

种感觉：“看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界

杯决赛!”

管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在商业计划书中，

应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和

造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。商业计划书中还应明确管理目标以及组织

机构图。

6.出色的计划摘要

商业计划书中的计划摘要十分重要。它必须能让风险投资者有兴趣并渴望得到更多的信

息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是风险企业家所写的最后一部分内容，但却是

出资者首先要看的内容，如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资

者吸引住。你要像对待广告一样来写摘要，绝不要草草了事．文章明了，但要感人。

1.3 商业计划书的组成

不同产业的商业计划书形式有所不同。但是，从总的结构方面，所有的商业计划书都应

该包括摘要、主题、附录三个部分。摘要是对整个商业计划书最高度的概括。摘要部分的作

用是以最精炼的语言、最有吸引力和冲击力的方式突出重点，一下子抓住投资者的心。摘要

部分是引路人，把投资者引入文章的主题。主体部分是整个商业计划书的核心。在主体部分，

作者向投资者一一展示他们所要知道的所有内容。主体的功能是最终说服投资者，使他们充

分相信你的项目是一个值得投资的好项目，以及你和你的领导班子有能力让他们的投资产生

最佳的投资回报。附录部分是对主体的补充。它的功能是提供更多、更详细的补充信息，完

成主体部分中言有未尽的内容。

1.摘要

摘要是整个商业计划书的“凤头”，是对整个计划书的最高度的概括。从某种程度上说，

投资者是否中意你的项目，主要取决于摘要部分。可以说没有好的摘要，就没有投资。

2.主体

主题是整个商业计划书的“猪肚”。主体部分要内容详实，在有限的篇幅之内充分展示

你要说的全部内容，让投资者知道他想知道的全部东西。主体部分按照顺序一般包括以下几

个方面：

1）公司介绍。主要介绍企业的一些基本情况，以及发展策略、财务情况、产品或

服务的基本情况等。

2）产业分析。主要介绍你的企业所归属的产业领域的基本情况，以及你的企业在

整个产业或行业中的地位。

3）市场分析。主要介绍你的产品或服务的市场情况。包括你的目标市场、你在市

场竞争中的位置、你的竞争对手的情况、未来市场的发展趋势。

商业计划书编写指南

4）营销。主要介绍你的市场营销策略、企业的销售队伍的基本情况、销售结构等

内容。

5）企业的经营。主要介绍经营场所的基本情况、企业主要设施和设备、生产工艺

基本情况、生产力和生产率的基本情况，以及质量控制、库存管理、售后服务、

研究和发展等内容。

6）企业的管理。主要介绍管理理念、管理结构、管理方式、主要管理人员的基本

情况、顾问队伍等基本情况。

7）财务管理。主要介绍企业财务管理的基本情况。对现在正在运行的企业需要过

去三年的财务报表、现金流量表、损益平衡表等。还要介绍申请资金的用途。

8）企业的发展计划。主要介绍企业的发展目标、发展策略、发展计划、实施步骤，

以及风险因素的分析等。

9）撤出计划。主要告诉投资者如何收回投资，什么时间收回投资，大约有多少回

报率等情况。

3.附录

附录是对主体部分的补充。由于篇幅的限制，有些内容不宜于在主体部分过多描述。

把那些言犹未尽的内容，或需要提供参考资料的内容，放在附录部分，供投资者阅读时参考。

二．如何产生一份好的商业计划书

一个风险投资公司每月都要收到数以百计的各式各样的商业计划书，每个风险投资家每

天都要阅读几份甚至几十份商业计书，而其中仅仅有几份能够引起他的进一步阅读的兴趣，

更多的则被无情地扔到废纸篓中去了。所以为了确保你的商业计划书能够引起风险投资者足

够的注意力，你必须事前进行充分周密的准备工作。总的来说包括以下几点：

1.简洁

一份《商业计划书》最长不要超过 50 页，最好在 30 页左右。

2.完整

要全面披露与投资有关的信息。因为按照证券法等相关法律，风险企业必须以书面形式

披露与企业业务有关的全部重要信息。如果披露不完全，当投资失败时，风险投资人就有权

收回其全部投资并起诉企业家。

3.把握撰写原则

简明扼要；条理清晰；内容完整；语言通畅易懂；意思表述精确。

硅谷老板们的成功有目共睹，而他们经常挂在嘴边的问题，其实跟自己想弄个小买卖做

做的小生意人的问题是一样的：产品是什么；消费对象是谁?成本是多少?而看似复杂的商业

计划书，只要把住脉络，其中包括的无非还是企业(不论是传统企业还是高科技企业)经营中

要回答的几个关键问题，即产品是什么?消费对象是谁？经销渠道在哪里?谁来卖?顾客群有

多大?设计与制作成本是多少?售价多少?何时可损益平衡?在撰写商业计划书之前，若无法扼

要地就这几个问题说出你的想法，要向别人解释清楚恐怕很困难。

因此，一份好的商业计划书，要使人读后对下列问题非常清楚：公司的商业机会；创立

公司所需要的资源；把握这一机会的进程；风险和预期回报。

商业计划不是学术论文，它可能面对的是非技术背景，但对计划有兴趣的人，比如可能

的团队成员，可能的投资人和合作伙伴、供应商、顾客、政府机构等。因此，一份好的商业

计划书应该写得让人明白，避免使用过多的专业词汇，聚焦于特定的策略、目标、计划和行

动。商业计划的篇幅要适当，太短，容易让人不相信项目会成功：太长，则会被认为太罗嗉，

表达不清楚。

商业计划书编写指南

4.直入主题，开门见山

写作商业计划书的目的是为了获取风险投资者的投资而非为了与风险投资家闲聊，因

此，在开始写作商业计划书时，应该避免一些与主题无关的内容，要开门见山地直接地切入

主题，要知道风险投资者没有很多时间来阅读一些对他来说是没有意义的东西。这一点对于

很多初次创业者来说，在其写作商业计划书时是应当格外注意的。

5.进行充分市场调研

要知道，当一个创意或者新的投资项目从你的大脑中萌发时，它并不是存在于真空中的。

要把你的创意或者投资项目付诸实施并不是说干就干的想当然的事情。因此，你在写作商业

计划书以前，应该进行充分的市场调研，做到有备而作。市场调研主要围绕以下内容进行：

口你的投资项目中的产品或服务处于什么样的范畴?

口是研发(R&D)性质、生产性质、分销性质或是服务性质?

口该领域目前的情况如何?

口你的产品或服务处于一个什么样的阶段?

口它的市场前景如何?(务必不能遗漏任何可能的细节问题)

口你的竞争对手的情况如何?

口目前的市场状况怎样?是繁盛或萧条?

6.评估你自己的商业计划

在写作商业计划书的全过程中，风险创业者应该站在风险投资者的角度(或立场)对自己

的商业计划进行一番评估，并努力审视以下六个问题。每个风险投资者都会问到关键问题是

否在你的商业计划书中有明确的答案。

口我能获得多少回报?

口我会损失什么?

（可能遇到的风险，如所有的投资、贷款担保、法律诉讼，时间）

口谁认为这个计划可行?(对商业计划各项内容的第三方验证)

口交易当中还有谁发挥作用?

(管理团队班子和投资群体以及他们在各自领域中的地位)

口这个市场有多大?

口你的企业如何争取到潜在的顾客?(对市场开拓能力的验证)

口我的投资何时和怎样撤出?(公开上市或购并的退出战略)

7.展示管理团队

在你的商业计划书中，风险投资者将会非常关注“人”的因素，即你的风险企业中管理

团队的情况，因此，商业计划书要能够详实地向风险投资者展示你管理团队的风貌。关注点

有如下几个方面：

口创业者是否是一个领袖式的人物，具备应有的素质?

口这个管理团队的信念是否坚定，目标是否一致?

口是否具有强大的凝聚力从而始终努力地追求事业成功?

口这个管理团队的市场战斗力如何?

口是否非常熟悉市场和善于开发潜在的市场?

8.组织战斗力过人的写作智囊团

越来越多的事实已经表明了，仅仅依靠创业者的个人的力量是很难做到尽善尽美的，因

此，在写作商业计划书的过程中，你还需要一个有很强战斗力的智囊团的帮助来弥补个人的

不足。寻求有丰富经验的律师、会计师、专业咨询家的帮助是非常必要的，他们的建议有时

能让你的商业计划书看上去更加完美。

商业计划书编写指南

三．商业计划书摘要

3.1 摘要的意义

商业计划书的摘要将是风险投资者阅读商业计划书时首先要看到的内容。如果说商业

计划书是敲开风险投资公司大门的敲门砖，是通向融资之路的铺路石的话，计划书的摘要可

以被看作是点燃风险投资者对你的投资意向的火种，是吸引风险投资者进一步阅读你的商业

计划书全文的灯塔，它浓缩商业计划书之精华，反映商业计划书之全貌，是全部计划书的核

心之所在。

3.2 摘要应该表达的内容

首先，摘要应该使投资者，特别是投资者能够马上理解你的基本观点，快速掌握商业

计划书的重点，然后做出是否愿意花时间继续读下去的决定。在发达国家，繁忙的投资者一

天要看数十份商业计划书。如果摘要不能一下子抓住投资者的心，商业计划书后边部分写得

再精彩，也没有用。所以摘要的最主要的目的是刺激投资者的阅读欲望，使之看到你的商业

计划书后有一种相见恨晚，爱不释手的感觉。在写摘要时作者必须充满激情，满怀信心，全

部正面阐述。向投资者灌输一种朝气蓬勃，蒸蒸日上的感情。让投资者充分相信你的能力和

你的判断。

在摘要部分，应该重点向投资者传达以下这样的几点信息：

1) 你的基本经营思想是正确的，是合乎逻辑的。

2) 你的经营计划是有科学根据的和充分准备的。

3) 你有能力管理好这个企业。你有一个坚强有力的领导班子和执行队伍。

4) 你清楚地知道进入市场的最佳时机，并且预料到什么时间适当地退出市场。

5) 你的财务分析是实际的。

6) 投资者不会把钱扔到水里。

如果你能简洁清楚地阐述这些内容，投资者一定会有兴趣读完你的整个商业计划书，高

兴地把钱投入你的项目。

3.3 撰写摘要注意的事项

第一，摘要部分一定要放在最后完成。动笔写摘要之前，先完成整个商业计划书的主体

的抛光润色。然后反复阅读几遍主体文章。提炼出整个计划书的精华所在之后，再开始动笔

撰写摘要部分。做到胸有成竹，一气呵成。写完之后，再请周围的人检查过目，提出意见。

重点了解他们的反馈，看他们能否马上被你的文章所打动。如果不能，则需要重新考虑如何

撰写，直到首先可以马上打动你身边的人为止。

第二，撰写摘要部分一定要有针对性。在撰写摘要时，你要常常问自己“谁会读我的计

划？”不同的投资者有不同的兴趣和不同的背景。他们看商业计划书侧重点不同。银行等投

资者通常对企业以前的成功业绩感兴趣。而投资公司则通常对新技术感兴趣。所以在撰写摘

要之前先要对投资者做一番调查研究，突出投资者最感兴趣的方面。对不同的投资者，要突

出不同的方面。由于一项投资通常要由几个人或几个部门共同做决定，在调查投资者情况时

要对整个投资机构有一个较为全面的了解，兼顾多人。

第三，撰写一定要文笔生动。风格要开门见山，夺人眼目。可以立即抓住重点。切忌行

文含蓄晦涩，让人难以琢磨。记住，投资者是没有时间去琢磨你的文章的。

第四，在写作全部完成之后，一定要自己先检查有无错别字、大白字等。切忌在文章中

出现这些错误。自己检查完之后，再请别人检查。直到确切无误为止。用英文撰写商业计划

书，完成之后，可以用专业的软件检查一遍拼写和语法。现在市场上通用的文字软件都有检

查拼写和语法的功能。记住，如果在文章中出现文字错误，你又怎么能证明你是一个作风严

谨的企业家呢。千万不可由于细小的误差，失去重要的机会。

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