哈佛经理谈判技巧.doc
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2009-05-18
12:45:23
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第二章 哈佛经理谈判技巧
一、适时反击
反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”
来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就
足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相
乘效果”，一举获得成功。
其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大
打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步
情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解
在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
二、攻击要塞
谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈
判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且
称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要
特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标
向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。其过
程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，
始能获得最后的成功。
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