"096麦肯锡_实达阶段一报告.ppt"
本报告是麦肯锡公司为实达公司提供的阶段一报告，旨在帮助实达公司建立高绩效的市场营销及销售组织体系。报告中对实达公司当前的营销及销售体系进行了分析，并提出了改进建议。
1. 实达公司当前的营销及销售体系存在的问题：
* 结构、程序和能力上的缺陷将变得越来越明显，影响实达充分挖掘销售潜力和效率的能力。
* 现有的营销和销售体系无法满足实达公司的长期获利增长。
2. 建立高绩效营销及销售体系的优先步骤：
* 建立系统化的营销和销售工作程序。
* 建立一套有效的业绩管理系统。
* 加强对营销和销售人员的培训。
* 树立起坚定的领导决心，克服个人感情、条块利益的阻力，并采用有重点、分步骤的改革方式。
3. 实达公司销售额按产品的分布：
* 1997年销售额100% = 8.6亿元人民币，其中PC占23%，终端占21%，VCD占14%，POS占11%，ATM占8%，其他占23%。
* 1998年上半年销售额100% = 6.6亿元人民币，其中PC占27%，终端占22%，VCD占15%，POS占12%，ATM占8%，其他占16%。
4. 实达公司的目标市场和客户特征：
* 目标市场：大行业客户、电脑产品代理/经销商、消费电子产品代理/经销商、系统集成等。
* 客户特征：大行业客户对产品需求特别大，电脑产品代理/经销商是从厂家直接拿货，转运分发，可能销售给二级代理或直接面对客户，消费电子产品经销商多为个体集中程度高。
5. 建立高绩效营销及销售体系的挑战：
* 克服个人感情、条块利益的阻力。
* 采用有重点、分步骤的改革方式。
* 建立系统化的营销和销售工作程序。
* 加强对营销和销售人员的培训。
6. 实达公司的销售策略：
* 产品为主导的实达营销/销售体系。
* 需要建立高绩效营销及销售体系来支持实达公司的长期获利增长。
7. 报告的结论：
* 实达公司需要建立高绩效营销及销售体系来支持其长期获利增长。
* 需要树立起坚定的领导决心，克服个人感情、条块利益的阻力，并采用有重点、分步骤的改革方式。
* 需要建立系统化的营销和销售工作程序，建立一套有效的业绩管理系统，并加强对营销和销售人员的培训。
