论文研究-基于让价幅度加权思想的谈判成交价估计方法.pdf

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论文研究-基于让价幅度加权思想的谈判成交价估计方法.pdf,  针对电子商务环境下集中采购中的双边多轮价格谈判过程,以讨价还价轨迹图为分析工具,在剖析现有基于传统趋势外推思想的成交价估计方法特点的基础上,提出了一类基于让价幅度加权思想的谈判成交价估计方法.新成交价估计方法符合谈判人的出价心理与习惯,较直接的反映了交易价格的形成规律.新方法的估计结果满足正常谈判条件,并且在第一轮报价后即可预估
2214 系统工程理论与实践 第30卷 般正常情况下,卖方报价应是单调下降的,买方报价应是单调上升的即所谓正常谈判条件,是对任意 的第k轮谈判,均满足(4) k<xk+1,孙k≥>9k+1,xk≤yk 22现有成交价估计方法的基本思想 文献门]在提出讨价还价轨迹图的基础上,给出了两种成交价估计方法—多点组合法和折线延伸法 其基本思想如下: 多点组合法是将谈判起始点A和当前谈判点连线的延长线与谈判终止线Oz(第一象限平分线)的交叉 点作为成交价估计点.为更好的利用各轮报价反映出来的信息,在多轮价格谈判中,将已发生的成交价估计 点的预估值的加权求和后作为本轮成交价的估计.多点组合法比较适用于非正常的价格谈判 折线延伸法则直接将最近两次谈价轨迹点的连线的延长线与谈判终止线OZ的交义点作为的预估成交 价估计点.此方法比较适用于正常谈判. 我们不难分析发现,上述两种成交价估计方法都是基于传统趋势外推预测思想的.都是利用谈价轨迹曲 线图,将当前谈价轨迹的趋势线直接延伸到与谈价终止线相交,以此交叉点对成交价做出的估计.也有人探 索其它形式的估价方法11-14,但缺乏新思想的指导 3基于让价幅度加权思想的成交价估计方法 31让价幅度加权思想 让价幅度是指在价格谈判过程中,买卖双方目前报价与既定基准价格的差值.在正常谈判中,买卖双方 为了达成交易,每轮都会做出一定的价格让步.买方报价提高,称为买方让价.卖方报价减少,称为卖方让价 让价幅度加权思想就是利用让价幅度加权当前报价来构造谈判成交价预估方法旳思想.依据一般正常 的谈判心理习惯,在价格谈判的进程中,各方都有以双方巳经做出的让价幅度大小作为自已坚持当前报价决 心大小的心理和习惯.本文具体构造了两种基于让价幅度加权思想的成交价预估方法—相对初始报价的 让价幅度加权成交价预佔方法和相对底价的让价幅度加权成交价预佔方法 3.2相对初始报价的让价幅度加权估价模型 相对初始报价的让价幅度是指买卖双方的当前报价相对于各自初始报价的价差.用相对初始报价的让 价幅度加权就是要使让价幅度较大的一方的当前报价对成交价影响更大.也就是使其报价在估计成交价时 所占权重更大.反之,就较小.由于是以讨价还价轨迹图为工具,所以下面的讨论都用价格的坐标值来表示 正常谈判中,经过k轮报价后,谈判轨迹点处在的(xk,yk),则买卖双方在第k轮的让价幅度可由下面的 公式(5)计算获得 D b D。=1- 第k轮买卖双方让价幅度的权重为 yk Db+D k+l-9k Db+D 第k轮佔算的成交价轨迹点的坐标为 k+"29k 由公式(3)换算出第k轮的最终成交价格佔计值为 由于买卖双方的第轮谈判报价分别为P(1)、Ps(1),此时双方的让价幅度相等(都为零).所以规定此 时双方的让价幅度的权重都是0.5.这样,第一轮报价后成交价的估计结果为: Pi PB(1)+Ps(1) 这个成交价格佔计结果可给谈判人的第二轮报价提供参考. 综上所述,相对初始报价的让价幅度加权平均法估计的成交价估计公式可归纳为 PB(1)+Ps(1) 当k一1时 PB(1)+xk△ 当k≥2时,k∈N 第12期 张志勇,等:基于让价幅度加权思想的谈判成交价估计方法 2215 33相对底价的让价幅度加权估价模型 在双边多轮价格谈判中,双方初始报价可能出现较为严重的虚报现象11-14.为避免利用不真实的首轮 出价影响成交价估计结果的问题,我们又提出了相对底价的让价幅度加权思想.一般米讲,谈判要成功,成交 价格必须既在买方的预算之内,又在卖方的可以接受的底价之上.如图2所示 卖方报价 报 Ps(1) o买方报价 Psk) BPB 买方底价 BPs 卖方底价 PB(1) PB(k) k n谈判次数 图2相对底价的让价幅度 定义1相对底价的买方让价幅度是指第k轮的买方报价与买方估计的卖方底价的价差值: 定义2相对底价的卖方让价幅度是指第k轮的卖方报价与买方自定的买方底价的价差值. 买方报价PB(k)低于卖方底价BPBs时,两者的绝对价差值越大,PB(k)在估计成交价时所占权重就应 越小而当PB(k)高于BPs时,绝对差值越大,PB(k)在估计成交价中所占的权重就应越大 卖方报价Ps(k)高于买方底价BPB时,两者的绝对价差值越大Ps(k)在佔计成交价时所占权重就应 越小而在Ps(k)低于BPB时,绝对差值趁大,Ps(k)在估计成交价时所占的权重就应越大 也就是说,买卖双方相对底价的让价幅度对各自现行报价在成交价估计中的加权作用都需要分为两种不 同的情况来处理.如此一来,基于相对底价的让价幅度加权思想的成交价估计共有四种情形需要处理(详 见3.3.3节).这给成交价估计模型的构造带来了一定的不方便 3.3.1重建轨迹图 为简化成交价估计公式的构造,我们首先需要依据买卖双方初始报价Pb(1),Ps(1)与双方底价BPB, BPs的大小关系,调整坐标变换的比例尺度重新绘制讨价还价轨迹图.目的是确保谈价轨迹图坐标值永远 都处在[,1区间之中 对于正常且最后可以成功的谈判,一般都有 PB(1)≤Ps(1),BPs≤BPB 设B为这四个价格中最小的一个,So为最大一个.显然有: Bo-min(PB(1), BPs), So= max[Ps(1),BPBI 取S0、Bo的差作为新的坐标变换的基准,则买卖方第k轮报价的轨迹坐标为 (k)-B Ps(k-Bc B (12) 双方底价根据(11)转换后的坐标结果计为:b,b。 将坐标换算为价格的公式为 PB(k)=B0+mk△,PS(k)=B0+3△ (13) 332预估成交价格 有了前面的谈价轨迹图的坐标比例的调整,我们就可以将相对底价让价幅度对自现行报价在成交价估计 中的两种加权作用情况统一起来,构造出一个相对简单和统一的加权公式 第k轮谈判后,我们构造的买卖双方的相对底价让价幅度公式为 l2,D=1+l-k 2216 系统工程理论与实践 第30卷 第k轮买卖双方相对底价让价幅度的权重为: D 1+ d Do+Ds 2+ k --yp +D2+-d+d-3 由此可得,第k轮估算的成交价坐标为 吨+价2一“一土土+= (16 由公式(13)可以得知,第k轮估算的最终成交价格为 PZk = Bo+ (17) 333首轮报价与底价关系的四种情形 一般而言,买卖双方的第一轮报价和双方底价的大小关系,可能出现四种情况.见图3 卖方报价 报P(1)不 价 买方报价 f3s(1) BP T 买方底价 △ BPs 卖方底价 PB(1) PB(1) 图3买卖双方初始报价与底价关系的四种情况 从图3可知,PB(1)、P(1)、BP、弓PB的大小关系可能出现四种情况,因此,△′=S0-B0也有四种可 能结果,如(18)所示 1) Bo=P3(1)-PB(1) Bo= Ps(1)-BPs 3)△′=50-B0=BPB-PB(1) 4)△=S0-B0=BPB-BP 与此对应的轨迹图也有四种情形,见图4 第一种情况,初始报价坐标变换后的轨迹图与本文前面讨论的情况一致,谈判纨迹起始点Δ坐标为(0,1 见图4① 第二种情况,买方第一次报价比预佔的卖方底价要高,可以看岀买方成交的诚意,或者买方是急于成交 的.见图4②.由公式(9)和(11)可知,谈判起始点为A(x1,1),其中x1为 )-BP [0,1] 第三种情况,卖方第一次报价就低于买方底价.此时,只要买方愿意,谈判可以马上成功.见图4③.由 公式(9)和(11)可知,此时的谈判起始点为A(0,1),其中y为 Ps(1)-PB(1) BPB-PB( 0,1 20 最后一种报价情况,见图4④.这时,买方第一轮报价高于预估的卖方底价,卖方初始报价也在买方可以 承担的范围里.谈判起始点的坐标为A(x1,v1),由公式(9)和(11)可知 BP BP T1- BPr BP=10, 1, y1=BP2-BP5(O, 第12期 张志勇,等:基于让价幅度加权思想的谈判成交价估计方法 2217 OB、OD正常谈判曲线 OC:对等让价线 O.谈判终止线 (0,1) A(x,1 正常谈判曲线 Z谈判终止线 对价线 Ben, n) B C(0.5,0 x b 1 Z A AXxIy1) (0y B'(,'r. 2) (n,vi) b. 1(b) (bb2)x 图4四种谈判轨迹图 假设谈判在第m轮成交.成交价格为P,则P'PB(m)=Ps(m).由公式(12)可知在轨迹图上成交点B′ 的坐标n=vn,谈判终止线仍是第一象限平分线.虽然这几种情况的谈判轨迹出发点不固定,但轨迹图绘 制原理没有变,因此轨迹图呈现出的意义乜没变 但此时对等让价线上C点的坐标是要随着起始点A的变化而变化的.第一种情况同前面的讨论.C点 坐标为(0.5,0.5).现在来论证其它三种情况C点的位置 设谈判轨迹起始点A(a,b),由对等让价线的定义可知,AC的方程为 b (22) 容易得出C点的坐标为(b,如b2):分别代入四种A点得出四种C点坐标分别是 0.5,0.5) 1-129 以对等让价线为分界线,谈判轨迹在其上方的卖方占优势,在其下方的买方比较占优势,见图4 4实例分析 41四种成交价估价方法的比较 为更清楚的说明上述方法的适用性及特点便于对比分析,我们仍使用汪定伟叫使用的实例数据.另外, 相对底价的让价幅度加权估价法乜选取第一种情况,这样四种方法谈判轨迹的坐标变换基准就完全相同,谈 判轨迹出发点A从(0,1)开始.设,买方底价取BPB为20,卖方底价取BPs为175.由四种方法分别估计 的各轮成父价格的计算结果如表2所示 从表2中可以看出,基于让价幅度加权的成交价佔计方法具有如下特点: 1)所有估价结果均满足正常谈判条件; 2)第一轮报价后,即可预估成交价,供第二轮报价参考; 2218 系统工程理论与实践 第30卷 3)本示例中,相对初始报价的让价幅度加权估价法估计的成交价波动比较大,而在相对底价的让价幅度 加权估价法中有所改善.深层原因有待后续的进一步研充 表2各轮的出价和成交价格的估计结果 轮次k 2 3 4 6 7 10 13.5 15.5 16.5 17.5 Ps(k) 30 27 23 21 9.3 0.200 0.340 0.420 0.46 0.500 0.532 1 0.880 0.788 0.720 0.640 0.600 0.572 多点法 625 20.49920.295 19.864 19.574 19.379 延伸法 20.625 20.259 19554 18.000 18.750 18.833 初始幅度法17.500 16.375 17.801 18.500 18.476 18611 18.746 底价幅度法 18636 18620 19.005 19.167 18.750 18.750 18.898 42相对底价的让价幅度加权四种初始情况的比较 使用同一个案例,变动双方的底价,测试相对底价的让价幅度方法的四种情况,说明这种方法是可行的 假设双方的四种底价数据见表3 表3四组底价测试数据 BPB 20 32 BPs 17.5 17.5 4.8 为了更方便比较,将这四种坐标分别设为(1,犰)、(x2,y2)、(r3,v3)、(x4,y),预测成交价分别为 PZ1、PZ2、PZ3、PZ4.预测结果如表4 表4四种情况的轨迹坐标和预测结果 轮次k 4 13.5 15.5 16.5 17.5 18.5 Ps(k) 24.7 23 21 19.3 (0.2,0.88)(0.34,0.79)(0.12,0.72)(0.46,0.61)(0.5,0.6)(0.530.57 (0.008,1 0.21,0.88)(0.35.0.79)(0.42,0.72)(0.46,0.64)(0.50.6)(0.540.58 0,0.93)(0.190.81)(0.31,0.73)(0.39.0.67)(0.30.59)(0.46,0.56)(0.5.0.53) (x4,y4)(0.007,0.93)(0.19,0.82)(0.32,0.73)(0.39,0.67)(0.43,0.60)(0.470.56)(0.50.53) PZ1 18.636 18.620 19.005 19.16 18.750 18.750 18.898 Pzo 14.360 16.366 17.720 18.366 18.282 18.498 18.820 PZ3 21.667 20.563 20.204 19.926 19.172 18.977 18.969 PZA 17.898 18.474 l8.989 19.164 ⊥8.7:30 18.739 18.895 从表4可以看出,相对底价的让价幅度加权估价法在各种情况下都能够合理预估成交价.虽然谈判轨迹 出现不同的情况,但都能很好的反应谈判趋势. 5总结 以价格谈判轨迹图为分析工具,基于对趋势外推成交价估计方法的特点剖析,提出了一种新的成交价估 计思想—让价幅度加权的思想,并且介绍了基于该思想的两种成交价估计方法相对初始报价的让 价幅度加权法和相对底价的让价幅度加权法.这两种方法不仅符合谈判人的出价心理,较好的反映了成交价 的形成规律,符合正常谈判条件,而且在第一轮谈判结束后,就能预估出成交价格,辅助谈判人进行谈判决策. 其中相对底价的让价幅度加权法引入了买卖以方底价,从而削弱了初始报价不合理、对供应方不够了解等情 况对买方报价的影响.实例验证表明,这两种成交价估计方法是可行和有效的 前面的研究成果是站在买方的角度得出的.对于卖方角度的情况是类似的,不再赘述 第12期 张志勇,等:基于让价幅度加权思想的谈判成交价估计方法 2219 参考文献 山]汪定伟,王庆,宫俊,等.双边多轮价格谈判过程的建模与分析小J].管理科学学报,2007:10(1):94-98 Wang dw, wang Q, Gong J, et aL. 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