论文研究-双渠道供应链中制造商与零售商的服务合作定价策略.pdf

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论文研究-双渠道供应链中制造商与零售商的服务合作定价策略.pdf,  在双渠道供应链中, 为缓解渠道冲突,提高服务效率, 制造商选择将电子渠道的服务交由零售商完成.在对称信息的框架下,建立了双渠道供应链中制造商电子渠道与零售商服务合作的Stackelberg和Bertrand博弈模型.发现渠道价格和需求受制造商在电子渠道的边际服务成本和零售商在电子渠道的边际服务成本影响;制造商在电子渠道的服
第12期 肖剑,等:双渠道供应链中制造商与零售商的服务合作定价策略 2205 假设6"12制造商在电子渠道的边际服务成本,0为零售商在电子渠道的边际服务成本满足 ys1 ds1 22模型建立 在双渠道供应链中,电子渠道和零售渠道在服务水平和价格上竞争,采用文献[18]的需求函数形式 电子渠道需求 b1p1+b21+1(p2-p1)+2( 零售渠道需求 b1p2+b262+61(1-y2)+2(2-81) 制造商将电子渠道的服务交由零售商完成,制造商的收益包括电子渠道销售收益和批发收益,零售商的 收益包括零售渠道的销售收益和从电子渠道获得的服务收益.由此,可得制造商、零售商双方的收益函数为 制造商收益: 1=(P1 (81)d1+(-c)d2 零售商收益 2=(p (52)d2+(c(51)-c(s1)d 两个渠道总收益 (p1-c-c(s1)d1+(2 3 Stackelberg竞争下的双渠道供应链服务合作定价策略 在双渠道供应链中,如果制造商的实力较强,居于领导地位,制造商和零售商之问进行 Stackelberg博弈 制造商就电子渠道的服务和零售商进行合作,此时批发价格保持不变, Stackelberg博弈的顺序为:制造商首 先选择电子渠道价格υ1使其收益π最大,根据制造商制定的γ1,零售商选择零售渠道价格p2,使其收益丌2 最大,由此可得命题1. 命题1批发价格外生的双渠道供应链中,如果制造商和零售商之间存在 Stackelberg竞争,则最优价格 策略(n,p28)为 sA1s2+A281+A82+A52+A 4(261+4b161+2 B181+B281+B382+B482+B3+B6 (2b+4b11+61)(b1+/1) 其中 A1=-B2m2+2m12+41b1mn1+27nb2 A2=261B2+4b12+4b1b2+431b2 A3=6172+b1B1772, A4=21b2-26132-4b1/2, b1a1+41a1+4c62+661cb+2/1a2+42u+461b1 B1=2b1m2-8b1m2+6bm1-3m-4b21m2+4 B2=4B2-121/162-212-862+4b1/1b2 B;=12621n2+3m+4m2b+11b12m2, B4=22+86b2+16b1/1b2+6b2+12b11B2+8b2B2, B5=2461b61+63cb1+8m3+16h1102+24b1, B6=4b16101-41(b2+86+802+6a2+42u1 根据命题1,令C1=462+4+8b2+6+3b2+,当2+中0+4 时,可得如<0,以下推论成立 推论1当 1+一+时零售渠道的需求随零售渠道服务水平2的提高而减 少 2206 系统工程理论与实践 第30卷 推论1说明:当零售商在零售渠道的边际服务成本 0c(s2) 0s2 较高时,随着令售渠道服务水平s2提高,有 2=80+2+0+15>0成立,其中:C2=2份m+2b6m+681m2+8mn6,CB=86b2+ 8份2+16b1b2+12b112+6b2+2此时零售价格n增加对渠道需求的抑制作用超过了渠道服 务水平s提高对需求的促进作用,渠道需求d减少.因此,当零售渠道的边际服务成本较高时,单纯提高 渠道服务水平s2并不能增加渠道需求d) 4 Bertrand竞争下的双渠道供应链服务合作定价策略 在双渠道供应链中,当制造商和零售商的地位相等时,制造商和零售商进行 Bertrand博弈,双方独立进 行价格决策.制造商就电子渠道的服务和零售商进行合作,此时批发价格保持不变, Bertrand博弈的顺序为: 制造商从白身利益π1最大化出发决定白己的电子渠道零售价格p1;在未知p1的情况下,零售商决定自己的 零售价格γ2,来最大化自己的收益π2,由此叮得命题2. 命题2批发价格外生的双渠道供应铤中,如果制造商利零售商之间存在 Bertrand竞争,则最优价格策 略(nB,n2)为 D12s+D21+D392+D D 2(32-462+8b161) E1s21+E21+E3s2+E42+E 2(3-462+8b11) 其中 D1=3m1-Bm2+2m162+4mnb131, D2=262/1+4b231+462b1+4b2b D3-12b1+B 432b1+2b2/1-2321 D5=4cbi+6v+4a1b1+21a2+661wb1+4a11+4cb131 E 71b161-2/1 22m2+331mn E2--42b1+2b231-22/1, 41m2b1+2n2+27b2 E4=2B21+4b261-42b1+4b2b1, E5=4b1a2+2a11+4102+62+2cb21+4621-861b1 由命题2,当202>1的+A+m时,可得m2>0,此时推论2成立 推论2当2022112的时零售商从电子渠道处获得的服务收益2 (c(s1)-c*(s1)d1是零售渠道服务水平s2的增函数 当零售商在零售渠道的边际服务成本0较高时,随着零售渠道服务水平82的提高,零售渠道因服 务成本压力竞争优势变弱,电子渠道的需求d1增加,由于电子渠道的服务水平s1保持不变,因此零售商从 电子渠道处获得的服务收益丌2=(c(s1)-c*(s1)d1增加 5不同竟争结构下的双渠道供应链服务合作定价策略比较 综合命题1,2,可得到当制造商选择将电子渠道服务和零售商进行合作时,在 Stackelberg或 Bertrand 竞争结构中均成立的结论1至结论5 结论1在双渠道供应链中,制造商电子渠道的价格与其提供的服务水平s1正相关,零售渠道的零售价 格与其提供的服务水平s2正相关 证明由命题1,在 Stackelberg竞争的双渠道供应链中有: On}8b1m1s11+4b1b2+4月1b2+4b1④2+21A2+4ms12-22m2s1+4ms1b2 4(2b2+4b11+1) 注意到b>,i=1,2,m<m成立,有">0 第12期 肖剑,等:双渠道供应链中制造商与零售商的服务合作定价策略 2207 0 G12+G2 0828(2b2+4b1B1+2)(b1+/1) 其中 G1=24661m2+22b1n+62+8m G2=8622+82A2+16112+12b1B1B2+62+232 由命题2,在 Bertrand竞争的双渠道供应链中有: ap8b1m51)1+4m1162+6m11+21/2-2m81+4b1b2-4b12-41b 2(32+4b2+8b1/1) 241262+861m2b1+4b12+4b12+4m22+41b2+261/2 O: 2(32+46+8b11) 综上结论1得证 结论1说明:渠道服务的改善会给制造商或零售商增加成本压力,相应的渠道价格也随之提高,最终是 消费者为之买单.囚此,并无消费者可以免费享受的服务,即使是两个渠道的服务处于竞争之中 结论2在双渠道供应链中,电子渠道的服务水平s1对制造商电子渠道价格的影响大于零售渠道价格, 零售渠道的服务水平s2对零售渠道价格的影响大于电子渠道价格. 证明由命题1,在 Stackelberg竞争的双渠道供应链中有: (-n2) HiS1+he 8(2b1+4b161+B2)(b1+61) J12+J2 8(26+4b11+B)(b1+)0, 其中 H1=12b1/2m+12b2m1/1+8626172+213+8mb H2=16b162+62+24b112+12b11b2+4/b2+862b2 J1=-20b11m-146127-261n2-87261 2=-86b2-162-12b131b2-24b1月12-2b2-6%2 由命题2,在 Bertrand竞争的双渠道供应链中有: 0(1-p2)21m2s1+2b2+4/2+2b1m1s1 2(31+2b) B 4/2-2b 7252 13 2(31+2b1) 综上,结论2得证 当电子渠道的服务水平s1降低时,从结论1可知,电子渠道的价格会下降,此时如果零售商也采用降价 策略进行竞争,则零售渠道降价的幅度要比电子渠道小.当零仹商决定提高服务水平s2时,从结论1可知, 零售渠道的价格袼会增加,此时如果制造商也釆用提价策略,则电子渠道提价的幅度要小于笭售渠道. 结论3制造商在电子渠道的服务成本越高,电子渠道和零售渠道的定价越高 证明由命题1,可得 b11+2 4(2b1+4b11+B) 52+1252b1/2+63186 am8(26+4b131+B)(b1+1) >0. 由命题2,可得 11+325+26 2(4b2+8b1/1+33) Op235b11+32s1 >0. 2(4b2+8b1/1+36 2208 系统工程理论与实践 第30卷 得证 结论3说明:即使制造商将电子渠道服务交由具有成夲优势的零售商来完成,制造商仍需采取措施降低 其电子渠道的服务成本,否则消费者得到了电子渠道服务水平提高的好处,但需面临渠道价格增加,如果消 费者是价格敏感的,则对渠道的忠诚度会受到影响 结论4当零售渠道服务水平高于电子渠道服务水平时,零售商的服务成本越低,电子渠道和零售渠道 的定价越低 证明由命题1,可得 0p82b1月1+吗-8 4(2b1+4b11+1 Op24826+382+119221+12861-34月182b1 8(262+4b131+B2)(b1+1) (15) 由命题2,可得 m (462+8b1/1+ On2252b2+4/s2b1+282-2s2b1月1-2s1 an2 2(4b2+8b1/1+331) 当s2>s1时,显然上述式子符号均为正号,得证 由于零售商具有贴近顾客的优势,通常有零售渠道服务水平高于电子渠道服务水平,当制造商希望在 双渠道中保持低价优势时,应该选择和具有较低服务成本的零售商合作 当22S20%、不的时,电子渠道价格随零售渠道服务水平2的提高而降低 12时,可得物≤0和物。≤0,以下结论成立 结论5当mn≤ 此结论说明电子渠道价格不仅受零售渠道服务水平的影响,还受到零售渠道边际服务成本的影响.当零 售渠道貝有边际服务成本低的优势时,随着服务水平s2提高,零售渠道在服务方面的优势明显,服务水平s1 保持不变的电子渠道会采用降价策略米竞争 结论6存在一个制造商的批发价格阈值v,满足 )如果t>o,则>r,n2>n2,如果v=°,则p=,n2=n2,如果<9,则 2)如果v>o0,则d<d,d”>d,如果u=t0,则d=d,d=d2),如果w<,则 d i dsd8< 其中 F18i+F281+F352+F42 8h1(b1+1)(b1+21) F1=-4mb1B-261m1b- F2=4b2+22)2+461b2b1+4/2b1/1, F3=2+2 F4=2b22-42b1/1-2A232 F5=4a1+2a2+4a1b1+10cb1+2031cb2+8 证明1)令=v0+t,由命题1,2,可得 β1b1t(b1+21)(b1+1) n=n=(2b1+31)(+2b1(26+4b1%1+片 b12(1+261) (261+4b161+3)(2b1+331)(2b1+B1) 显然如果m>,0,则nB>,n2>n:如果v=0°,则n n=n2;如果m<w°,则 得证 2)令=0+t,由命题1、2和式(1)、(2),可得 第12期 肖剑,等:双渠道供应链中制造商与零售商的服务合作定价策略 2209 B1b1t(b1+21) 2b1+331)(61+2b1) B(b1-61)(b1+21) (262+4b161+32)(2b1+361)(2b1+1) 显然.如果>v0,则d<,d>d;如果v=00,则d=d,d=d;如果v<o0°,则 >d},西<d3.得证 结论6的1)说明:当批发价格大于某一阈值0时, Stackelberg竞争下电子渠道和零售渠道价格均小 于 Bertrand竞争情形.说明如果制造商将电子渠道服务和零售商进行合作,当零售商面临较高的市场批发价 格时,选择 Stackelberg竞争能降低渠道价格,对保持双渠道的竞争优势有利.如果零售商坚持和制造商的平 等地位,则不得不以渠道价格升高为代价.结论6的2)表明:当市场批发价格较高时,与 Stackelberg竞争 相比,零售商选择 Bertrand竞争,零售渠道的需求较大;当市场批发价格较低时,零售商选择 Stackelberg竞 争能提高渠道需求 进一步我们考虑在这两种不同的竞争模型中,供应链成员的收益情况,有以下结论成立 结论7如果≠v0,则r}>丌 证明令=0+t,命题1,2及(3)、(4)可得 22b22(b1+B1)(b1+21)2 +4b1月1+B)(1+2b1)2(3+2b1)2 故丌}-π≥0.当≠0时,π>π.得证 从此结论可知,除了ω=v0时收益相同外,其余情形总是制造商在 Stackelberg竞争下的收益大于 Bertrand竞争下的收益故制造商愿意作为先行者,和零售商进行 Stackelberg竞争,制造商实力的增强有助 于制造商电子渠道服务和零售商合作的实现 与制造商不同,零售商对 Stackelberg竞争或 Bertrand竞争的偏好受到市场批发价格、渠道服务水平等 的影响,下面的算例对此进行了讨论 6算例 在双渠道供应链中,取参数a1-200,a2-250,b1-5,b2-3,31-2,2-1,m-7,m-3,c-4 s1=3,82=6,分析当制造商选择将电子渠道服务和零售商进行合作时,在不同的竞争结构下市场批发价格 对零售商收益的影响,可得图1 争下零售商收 Bertrand竞争下零售商收益 制造商批发价恪 图1 Stackelberg竟争和 Bertrand竞争下零售商收益比较 从图1可知当市场的批发价格m<0=5.544时,m2>m2”,零售商愿意和制造商进行 Bertrand竞 争;当0>W0时, Stackelberg竞争下零售商能获利更多;当=v0时, Stackelberg竞争和 Bertrand竞争 下零售商收益相同.显然,当市场批发价格较低时,由结论6,制造商倾向于选择 Stackelberg竞争环境, 2210 系统工程理论与实践 第30卷 而岺售商更倾向于进行 Bertrand竞争,当批发价格超过阈值u°时,此时零售商面临较高的成本压力,愿意 作制造商的跟随者. 保持其余参数不变,分析 Stackelberg竞争下制造商电子杲道服务水平s1变动时对零售商收益的影响. 得到图2 注意到图2中电子渠道的服务水平s1是由令售商来保证的,当服务水平s1开始提高时,零售商的收益 与服务水平$1正相关,但增加的速度逐渐放缓,当零售商的收益达到最大值后,随着服务水平s1的提高,其 收益不断加速变小.这主要是由于电子渠道的服务水平s1提高时,电子渠道的竞争优势逐渐增强,最终超过 零售商从电子渠道处获得的服务收益对零售渠道的积极影响,使得零售商收益不断减少 保持其余参数不变,分析 Stackelberg竞争下制造商电子渠道服务水平s1变动时对制造收益的影响.得 到图3. tac<Eber争制造商收益 时零售喲益 制造商子渠道服务水平 造商电子渠道肤务水平 图2 Stackelberg竞争下s1变动时的零售商收益图3 Stackelberg竞争下s1变动时的制造商收益 当服务水平51从0开始提高时,制造商电子渠道服务成本增加的速度大于因电子渠道需求、价格上升 导致的收益増加速度,因此净收益不断减少,但当净收益达到某个最小负值后,制造商从服务水平s1获得的 收益大于给予零售商的电子渠道服务报酬,因此收益开始净增加.故当制造商将电子渠道的服务交由令售商 来完成时:选择铰高的服务水平s1比较有利如果是只需提供比较简单的服务(s1较小)制造商独立完成也 许是一个不错的选择.以上主要是针对 Stackelberg竞争情形进行讨论,对 Bertrand竞争环境分析,也可得 到类似结论 7结论 在对称信息框架下,本文对双渠道供应链中电子渠道与零售商的服务合作策略进行了研宄,分析了 Stack- elberg竞争和 Bertrand竞争结构对制造商和零售商收益的影响.发现制造有虽然选择将电子渠道服务交给 零售商完成双方就电子渠道服务进行合作,仍需注意降低其电子渠道的边际服务成本,同时要选择和具有 较低边际服务成夲的零售商合作,才能保持双渠道的竞争优势.当零售商具有边际服务成本优势时,制造商 和零售商才能从服务水平的提高中获利.与 Bertrand竞争相比,在 Stackelberg竞争下双渠道供应链的渠道 价格较低制造商总是偏好作价格的领导者,而零售商在市场批发价格较低时,会选择独立定价,而在市场批 发价格较高时,愿意作制造商定价的跟随者.当电子渠道所需服务增加时,零售商的收益会先逐渐增加,直到 电子渠道因服务増加带来的竞争力增强,超过零售商所得服务报酬的影响,零售商收益开始逐渐减少.制造 商如果要将电子渠道的服务交给零售商完成,选择一个较高的服务水平比较有利.对本文进一步的研究可以 扩展到不对称信息的框架来讨论 参考文献 1 Mangalindan M. 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