第04章客户关系的选择与开发(《客户关系管理实用教程》)

所需积分/C币:10 2015-11-16 15:49:58 2.97MB PDF
9
收藏 收藏
举报

《客户关系管理实用教程》本PPT是目前为止对CRM讲解最精细、理解最深入的的PPT,没有之一
《客户关系管理实用教程》机械工业出版社2009-03 学习目标 通过本章的学习,读者应该能够: 〉了解客户选择的必要性及其选择标准 丶掌握目标客户的选择方法与开发策略 熟悉寻找客户的主要方法与劝说技巧 〉了解企业能吸引目标客户的主要策略 熟悉客户异议的处理原则和方法 〉了解客户分级必要性及其金字塔模型 掌握对不同级别客户进行管理的方法 2013-6-26 3 《客户关系管理实用教程》机械工业出版社2009-03 本章提纲 4.]客户关系的选择策略 4.2客户关系的开发策略 4.3客户异议处理 04.4客户分级及其管理 4.5案例与讨论 案例讨论题 本章小结 思考与实践 2013-6-26 《客户关系管理实用教程》机械工业出版社2009-03 4.1客户关系的选择策略 4.1.1企业进行客户选择的必要性 4.1.2优质客户的甄别标准 04.1.3目标客户选择的方法与建议 2013-6-26 《客户关系管理实用教程》机械工业出版社2009-03 4.1.1企业进行客户选择的必要性 〉企业之所以要对自己的目标客户进行选择,主要是 基于以下几方面原因的考虑。 1.不是所有的购买者都是企业的目标客户 2.不是所有的购买者都能给企业带来收益 3.正确选择客户是成功开发客户的前提 4.目标客户的选择有助于企业的准确定位 2013-6-26 6 《客户关系管理实用教程》机械工业出版社2009-03 4.1.2优质客户的甄别标准 1.“优质客户”的主要特征 (1)购买欲望强烈、购买力大,有足够大的需求量来吸收企业提供的产品或 者服务。 (2)能够保证企业赢利,对价格的敏感度较低,支付付款及时,有良好的企 业信誉。 (3)客户服务成本的相对比例值较低,最好是不需要过多的额外服务成本 (4)能够正碉处理与企业的关系,忠诚度高,经营风险小,有良好的发展前 景 (5)让企业做擅长的事,通过提出新的要求,友善地教导企业如何超越现有 的产品或服务,从而提高企业产品的技术创新和业务服务水平,并积极 与企业建立长期伙件关系。 2.大客户不一定等同于“优质”客户 3.小客户也有可能是“优质”客户 2013-6-26 《客户关系管理实用教程》机械工业出版社2009-03 4.1.3目标客户选择的方法与建议 1.选择客户必须“门当户对” 2.确定企业与客户之间是双向选择 3.依据现有忠诚客户的特征来选择目标客户 2013-6-26 8 《客户关系管理实用教程》机械工业出版社2009-03 4.2客户关系的开发策略 4.2.1寻找目标客户的主要方法 4.2.2说服目标客户加盟的策略 04.2.3吸引目标客户的主要措施 2013-6-26 9 《客户关系管理实用教程》机械工业出版社2009-03 4.2.1寻找目标客户的主要方法 1.逐户访问法 2.会议寻找法 〉3.特定场所寻找法 4.人际关系网寻找法 5.资料查询法 6.介绍寻找法 7.“中心开花”法 8.电话寻找法 9.信函寻找法 10.短信寻找法 11.网络寻找法 从竞争对手那里“挖”客户 2013-6-26 10

...展开详情
试读 28P 第04章客户关系的选择与开发(《客户关系管理实用教程》)
立即下载
限时抽奖 低至0.43元/次
身份认证后 购VIP低至7折
一个资源只可评论一次,评论内容不能少于5个字
您会向同学/朋友/同事推荐我们的CSDN下载吗?
谢谢参与!您的真实评价是我们改进的动力~
  • 签到新秀

关注 私信
上传资源赚钱or赚积分
最新推荐
第04章客户关系的选择与开发(《客户关系管理实用教程》) 10积分/C币 立即下载
1/28
第04章客户关系的选择与开发(《客户关系管理实用教程》)第1页
第04章客户关系的选择与开发(《客户关系管理实用教程》)第2页
第04章客户关系的选择与开发(《客户关系管理实用教程》)第3页
第04章客户关系的选择与开发(《客户关系管理实用教程》)第4页
第04章客户关系的选择与开发(《客户关系管理实用教程》)第5页
第04章客户关系的选择与开发(《客户关系管理实用教程》)第6页

试读结束, 可继续读3页

10积分/C币 立即下载