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面谈培训教程 【面谈前的准备】 一、面谈前准备的意义及目的 在专业化推销的过程中，我们强调的是专业精神，也就是每一个销售步骤环环相扣， 一气呵成。面谈前准备是为了正式与准客户面谈推销做好准备。其目的有三： 1. 减少正式面谈时犯错误的机会。 2. 预测准客户的拒绝类型并拟定应对之道。 3. 为正式推销规划具体的行动。 二、准备内容： 好的开始是成功的一半，在具体准备中到底要做些什么呢？平时的准备，面谈拜访前 的准备有如下内容： 1、拜访人员的拟定：必须要求自己在准客户群中找出拜访的对象，根据准客户群上记录 的资讯，拟定拜访计划。 2、时间的计划：时间的选定，各行各业的特点各有不同。美容业的拜访时间最好是上午 11时至下午3时，食品业的最好是中午1时至2时，等等。千万不要忽略拜访时间的重要性 ，否则很可能引起对方的反感，准则是不能在对方忙的时间去打扰他。 3、路线的安排：合理地安排拜访路线，以免无谓地浪费我们有限的时间和精力。 4、在着装方面应该注意，要求整洁大方，忌讳奇装异服，要体现公司在社会的公众形象 。特别当我们要去外资或合资企业的商务办公大楼拜访时，或要与高级管理人员面谈时 ，一定要着西装（男）和套装（女）。总之整洁，得体合宜是最重要的。我们销售的是 高智商服务而非日用百货。 5、精神面貌：在拜访客户前要做适当的准备，调整好自己的情绪，做到精神饱满，充满 自信。试想你愿意和一个充满热情的人谈话，还是愿意和一个精神萎靡不振的人交谈呢 ？ 【面谈】 因为需要才购买。在我们日常生活中，购买东西，往往就是因为需要。但我们的产品 基本上都是一些无形的商品，是由于市场国际化发展而衍生出的新的市场需求。因此准 客户对它的需要并非很明确和迫切，是一种潜在的需求，这往往要我们去引导和去唤起 它，正因为如此，在营销过程中面谈和发现需要便显得相当重要了。 面谈要领 一、寒喧： 即面对面的寒喧及交谈，顺利导入推销流程。这一步骤包括自我介绍及赞美两部分。 与准客户初次见面时，如何建立起良好的第一印象，有赖于自我介绍和赞美话语的运用 来开放第一扇大门。一开口就称呼对方的准确姓名和职位。有时不加职位，直呼其名可 以增加亲切感，但得根据年龄、职业及语气，掌握好分寸，打过招呼之后，可根据对方 的年龄，职业等说些问候的话语，达到与准客户沟通的目的，为顺利推销奠定基础。 赞美的魔力常使人精神振奋，高兴不已，但过度的赞美又往往会给人虚伪的感觉，因 此特别要注意以下各点： 1. 调要热情主动，发自内心，不要象背书稿一样机械性地说一些赞美词语，给人以生 硬之感。 2. 创意，赞美别人容易忽略的地方。 3. 要融入客户的公司，办公室布置，个人特点一并予以赞美。 4. 赞美的过程要简洁顺畅，点到为止，不可夸张。 5. 交浅不言深，不要随意作建议或批评。 二、消除客户的戒心 一般人在听到推销员时，因为害怕被推销的心理作祟，往往在心里先筑起一道防御的 墙，所以，当我们在表明身份时，为了消除准客户的戒心，我们可以说："王先生，我不 会占用您过多的时间"，或主动为客户设定时间，使他产生不妨谈一下的念头，如"王先 生，我看您很忙，我大概只花费您十分钟的时间"不要急功近利，以自己为中心，进行强 迫性的推销。让客户感到害怕、厌恶(切记，不要"贪"要以客户的利益、立场来考虑)。 可以寻找出共同的爱好、兴趣自己对产品的了解和信心 三、倾听 在推销领域内，有一个不变的道理，即准客户说的话越多，推销成功的机会也越大。 多提一些有趣的问题，使准客户愿意回答，自然就会侃侃而谈了。不要和客户争论，客 户永远是对的。我们常说，听比说重要，不要单纯的认为推销员会说，其实是会说该说 的话，更重要的是会听别人说话，很认真的倾听并能及时作出反应。因此要制造足以引 起准客户兴趣的话题，促使其产生发表欲望，而我们则扮演忠实听众的角色，面带微笑 倾听，如果能让准客户感觉到整个过程，是由他主导，感到被理解和尊重，在他们满足 了自己的发表欲望后，自然也会回报我们，专心考虑我们的建议了。 四、微笑 要永远保持最佳笑容，最佳耐心，笑容是销售人员最大的武器。 1. 笑能把友善与关怀，有效地传达给客户，感染客户。 2. 笑能拆除你与客户之间的"篱笆"敞开双方的心扉 3. 笑可以消除双方的戒心与不安，以打开僵局，创造和谐的交谈基础。 4. 笑能消除自卑，建立自信。 5. 笑能增进活力，有益健康 找出准客户常见的购买点 我们要通过了解和交谈，要根据客户的真正需求，找出他的购买点，并设法从面谈的 技巧中，去发现下列事实： 1. 互联网的认识； 2. 是否关心网上的事物； 3. 是否有公司网站； 4. 什么样的网站和互联网应用更适合他等等； 了解以上等等事实后，接着就要把话题自然而然地转到我们公司提供的产品和服务上 ，使准客户体会