ibm营销策略纲要.doc

【IBM的营销策略纲要】 IBM作为全球知名的技术巨头，其营销策略的构建与实施具有深厚的历史背景和独特的战略视角。IBM的营销策略主要围绕其企业文化、核心信念、人才、研发能力和广泛的客户群体展开，这些构成了IBM营销策略的轮形图的中心。 一、IBM的企业文化和基本信念 IBM的核心价值在于其历久弥新的企业文化，这包括对创新的执着追求、对客户的尊重以及对卓越的坚持。IBM的基本信念是人才、研发能力和客户关系的重视，这些构成了IBM的竞争力基础。通过培养和吸引优秀的人才，IBM保持了强大的研发实力，从而不断推出创新产品和服务满足市场需求。此外，IBM与全球众多客户建立了紧密的合作关系，形成了庞大的客户群，这也是其营销策略的重要支撑。 二、IBM的营销策略演变 1. 产品导向时代：在20世纪中叶，IBM由华森家族创立，专注于政府和企业的自动化。IBM在50年代至60年代推出了360系统，以其均衡的计算性能和高效的输入输出设备赢得了市场。这一时期的营销策略主要依靠直接销售人员和领导定价策略。 2. 过渡时期：进入70年代，IBM推出了370系统，进一步优化了360的功能，强化了系统整合。同时，IBM开始强调整体解决方案和服务，逐渐从产品销售转向服务导向。在这个阶段，IBM也开始尝试广告策略，塑造企业形象。 3. 面临挑战和转型：80年代至90年代，IBM推出了多种中型和小型主机，但PC市场上的表现并不理想。随着计算机市场的转变，IBM开始注重服务收入，同时调整营销策略，强化品牌形象，如“作一优良的公司法人”理念的传播。 三、应对市场变化的策略 90年代以后，IBM面临市场竞争加剧，硬件价格下降，网络技术发展等挑战。为了适应这些变化，IBM进行了重大改革，包括简化组织结构、降低成本、加强与合作伙伴的合作，以及积极进入电子商务领域。IBM利用其强大的系统整合能力，抓住了电子商务的发展机遇，推出了新的产品和服务，以扩大市场份额。 四、定位策略的关键作用 IBM的定位策略是营销策略的基石。它旨在明确IBM在市场中的地位，以及如何区别于竞争对手。通过精准定位，IBM能够更好地满足客户需求，提供定制化的解决方案，并在竞争激烈的市场中脱颖而出。 总结来说，IBM的营销策略是一个动态的过程，始终围绕其核心价值进行调整和优化。从产品导向到服务导向，再到全面解决方案的提供，IBM始终关注客户需求，凭借其深厚的企业文化和技术优势，不断创新并适应市场变化，以维持其在全球IT行业的领先地位。